CA Partnerkonferenz 2013

Softwarehersteller CA Technologies hat gestern seine Partner in Berlin getroffen. Für die zweitägige Konferenz war eigens CAs Führungsriege aus den USA angereist. Unter dem Motto "Partner for Impact" begrüsste CEO Mike Gregoire Geschäftsführer und weitere Vertreter von über 70 Partnerfirmen aus der EMEA-Region.

Erstmals hatte der Hersteller auch die Fachpresse eingeladen. Schliesslich gab es auch gute Nachrichten zu verkünden: Im Jahr 2012 wuchs CAs Geschäft über seine Partner um 40 Prozent. Im Geschäftsjahr 2013 sogar um 57 Prozent. Für Gregoire war es auch der erste Auftritt an einem europäischen Partner-Event seit seinem Amtsantritt im Januar dieses Jahres. Seither räumte er beim Softwarehersteller auf, um das Unternehmen schneller und flexibler aufzustellen. Seine Rede wurde deshalb auch von den Partnern mit Spannung erwartet.

Positives Feedback der Partner

Als ob er die Erwartungshaltung im Vorfeld gespürt hätte, beeindruckte Gregoire mit einem Energie geladenen Auftritt. Gregoire schaffte Klarheit über die künftige Strategie und wie CA diese mit Partnern umsetzen möchte, aber auch wo die Grenzen in der Zusammenarbeit liegen. Was er zu sagen hatte, überzeugte die anwesenden Partner, wie aus verschiedenen Gesprächen nach der Veranstaltung herauszuhören war. Der Kurs des CEOs schien bei den Partnern gut anzukommen. CA sei wieder eine Software-Firma, freute sich etwa ein Vertreter eines Managed Service Providers.

Wie zu hören war, hatte CA in der Vergangenheit Firmen hinzu gekauft, aber deren Produkte nicht immer optimal in das Sortiment eingefügt. Teilweise konkurrenzierten sich Produkte oder liessen sich schlecht mit anderen kombinieren. Inzwischen komme das Portfolio aber wie aus einem Guss daher, was Kunden und Partnern die Arbeit entsprechend erleichtert. Und auch CA selbst: Der Hersteller will künftig die Menge neuer Produkte und die Taktrate, mit der Updates veröffentlicht werden, deutlich erhöhen. CAs Ingenieure sollen hierfür etwa ihre Denkweise ändern. Ihre Roadmaps für die Entwicklung neuer Lösungen solle nur noch maximal 18 Monate betragen.

Mit diesem Ansatz will der Hersteller verstärkt neue Kunden gewinnen und dem Problem begegnen, dass er in der Vergangenheit vor allem von seinen Bestandskunden lebte, wie Gregoire einräumte. Ausserdem reagiert CA mit seiner neuen Philosophie auf die sich verändernden Anforderungen der Branche. So setzen etwa immer mehr IT-Organisationen auf agile Software-Entwicklung. Also auf die permanente Weiterentwicklung von Software-Produkten mit häufigen Updates, teilweise im Abstand von nur wenigen Wochen. Für dieses Konzept müssen einige Prozesse automatisiert werden. Bei CA nennt sich dieses Konzept "Dev Ops". Um es umzusetzen, bietet CA das Werkzeug Nolio an. Die Software wurde im Frühling dieses Jahres durch eine Akquisition erworben und in die Lösung Lisa implementiert.

Mehr Einfachheit gefragt

Ein weiterer Trend auf den der Hersteller reagiert und in seinen Produkten umsetzen will, ist die Einfachheit. CAs CEO ist davon überzeugt, dass sich Software einfach bedienen lassen muss. Kunden seien nicht mehr bereit eine Software zu nutzen, die tausende Mann-Stunden für die Implementierung erfordert und mit der sie hinterher auch noch alleine dastünden. "Das ist ein totes Geschäftsmodell", sagte Gregoire unmissverständlich. Der Trend zur Vereinfachung von IT widerspiegele sich auch in der Entwicklung der Kundenstruktur. Das Marktpotenzial verschiebe sich vom Grosskundengeschäft hin zu KMU. KMU würden zunehmend komplexe Technik nutzen. Hierbei helfe ihnen Cloud über die IT einfach als Service bezogen werden kann. "Die Cloud demokratisiert die Art wie Technik genutzt wird", sagte Gregoire. Daraus ergebe sich ein Markt dessen Volumen der CA-Chef auf 200 bis 300 Milliarden US-Dollar taxiert. Ein Markt, den CA nicht alleine bedienen kann und auch deshalb auf Partner setzt.

IT-Management, Security und Mobility

Wichtig sei im Cloud-Geschäft auch die Sicherheit. Kunden müssten ihre Cloud überall betreiben können. Sei dies in einer eigenen Infrastruktur oder in einer Public-Cloud-Umgebung, geschützt durch CAs Security-Produkte. Wobei CA ein grosses Potenzial im Bereich Identität und Authentifizierung sieht. Identifizierung sei das nächste grosse Ding und CA seinen Mitbewerbern in diesem Geschäft um Jahre voraus.

Ebenfalls um Jahre voraus sei CA im Bereich IT-Management, ein Geschäft in dem der Hersteller nach eigenen Angaben Marktführer ist. CAs Ingenieure hätten die Software-Produkte überarbeitet. Neu könnten diese komplett in der Cloud betrieben werden, was Managed Service Providern entgegen käme. Zudem können mit Hinblick auf die Mobiltät die IT-Management-Lösungen auf den Mobilplattformen Android und iOS betrieben werden. Neben den Neuerungen will CA aber auch weiterhin an seinen tradtionellen Geschäften festhalten, wie etwa dem Mainframe-Geschäft. Dieses bleibe für CA wichtig und deshalb werde das Unternehmen weiterhin investieren, kündigte Gregoire an. Seiner Meinung nach würde CA sogar am meisten darin investieren.

Marktlücken finden für CA

CA sei in seinem Denken dem Markt um zwei Jahre voraus, sagte Gregoire. Dennoch gebe es auch bei CA Lücken im Angebot und Marktlücken die es zu finden gilt. Gregoire nennt diese Marktlücken weisse Räume. Ein weisser Raum kann aus CAs Sicht etwa eine Best-of-Breed-Lösung bei einem Kunden sein oder eine Lösung die sich aus einer Technologiepartnerschaft von Mitbewerbern ergibt. Gregoire will diese Marktlücken finden und mit eigenen Produkten ausfüllen. Darin müsse CA noch beser werden, glaubt Gregoire. "Das können wir noch viel besser", sagte er und nahm damit sein Unternehmen in die Pflicht. Doch auch die Partner sollen helfen: Sie sollen Marktlücken erkennen und daraus neue Geschäftsstrategien ableiten.

CA möchte auch in der Zusammenarbeit mit seinen Partnern schnell auf Veränderungen reagieren und gibt sich zudem restriktiv beim Ausbau seiner Partnerlandschaft. Deshalb arbeitet der Hersteller mit seinen Partnern genaue Businesspläne mit entsprechenden Geschäftszielen aus.

Um Illusionen vorzubeugen: CA beharrt vorerst auf seinem Geschäftsmodell. Das heisst konkret, dass CA weiterhin auf das Direktgeschäft, parallel zum indirekten Absatz, setzt. Ein Grund hierfür ist wohl auch, dass das Lizenzgeschäft mit den grossen Unternehmen wie Autobauern, Rüstungsfirmen oder Grossbanken immer noch eine der wichtigsten Einnahmequellen für den Hersteller darstellt. Gregoire betonte aber auch, dass CA sein direktes Geschäft in der aktuellen Form nicht mehr weiterführen kann.

Folgerichtig will CA künftig besser darauf achten wer welche Kunden bedient. Dadurch will CA vermeiden, dass es in seiner Rolle als Direktverkäufer seine Partner nicht konkurrenziert. "Wir müssen uns darüber im Klaren sein, was der Partner und was CA verkauft", betonte Gregoire.

Mit der weiteren Marktentwicklung könnte sich CA dem indirekten Geschäft zudem weiter öffnen, sagte Gregoire und pflanzte damit bei den Partnern einen Keim der Hoffnung für mehr indirekte Absätze, für mehr Geschäftschancen und letztlich auch für eine engere Bindung zwischen CA und seinen Partnern.