Wie Riverbed sein Partnerprogramm umkrempelt

Riverbed Technology hat sein Channelprogramm überarbeitet. Unter dem Namen "Riverbed Rise" will der kalifornische Anbieter von Performance-Infrastructure-Lösungen neue Anreize für seine Vertriebspartner schaffen, wie das Unternehmen mitteilt.

Das neue Partnerprogramm soll flexibler sein als das bisherige. Früher habe das Unternehmen seine Partner für durchlaufene Zertifizierungen und erzielte Umsätze belohnt. Fortan müssten Vertriebspartner nicht mehr in Zertifizierungen investieren, um ihren Partnerstatus zu halten, verspricht der Anbieter. Zudem sollen der Partnerstatus und die damit verbundenen Vergünstigungen nicht mehr vom Umsatz, sondern von einer Dividende abhängen, schreibt Riverbed in einem White Paper (PDF) zum neuen Partnerprogramm.

Was sich für Riverbeds Partner ändert und welche Channelstrategie der Anbieter im Schweizer Markt verfolgt, erklären Giovanni Di Filippo, VP EMEA Channel Sales bei Riverbed, und Dieter Klose, Channel Sales Director DACH bei Riverbed.

Riverbed krempelte sein Partnerprogramm ordentlich um. Was ändert sich für die Partner?

Giovanni Di Filippo: Mit dem neuen Partnerprogramm Riverbed Rise gibt es für unsere Partner keine Eintrittsbarrieren mehr. Dies bedeutet, dass Partner vorab keine Investitionen mehr tätigen müssen und ihre Mitarbeiter nicht mehr kostspielig und zeitintensiv zertifizieren müssen, gleichzeitig aber wertvolles Know-how aufbauen können. So kann ein Partner direkt mit dem Verkauf von Riverbed-Lösungen starten und erhält je nach Umsatz Dividenden, die nach einer Geschäftsaktivität über vier Quartale definieren, ob er ein Authorized-, Premier- oder Elite-Partner ist. Dieses neue, leistungsbasierte Programm ist darauf ausgerichtet, Partner aller Art und mit den unterschiedlichsten Geschäftsmodellen gleichermassen zu belohnen.

Was genau meinen Sie mit "Dividenden"?

Dieter Klose: Durch neue Kundenakquisitionen oder den Verkauf von Lösungen erhalten die Partner im Quartalsrhythmus Dividenden, die sie anschliessend in Geschäftsentwicklungsmassnahmen, in Riverbed-Zertifizierungen oder als Gewinnmarge einsetzen können. Es gibt verschiedene Wert- und Erfolgskennzahlen, welche die Anzahl der Dividenden, die ein Partner verdient, bestimmen. So erhält ein Partner bei einer Neukundenakquisition beispielsweise eine höhere Dividende, als wenn er einem bestehenden Kunden eine neue Lösung verkauft.

Können Sie dies anhand eines Beispiels erläutern?

Di Filippo: Ganz grundsätzlich kann man sagen, dass ein Partner für 10'000 US Dollar Umsatz eine Dividende erhält. Diese Dividende entspricht einem Wert von 100 US-Dollar. Da diese Dividenden kumulierbar sind, gibt es aber für je 10'000 Dollar Umsatz umso mehr Dividenden, wenn sie mit einem neuen Kunden erwirtschaftet wurden und wenn es ein Managed-Services-Partner ist, der diesen Umsatz an dieser Stelle macht. Je nachdem, kann ein Partner innerhalb eines einzelnen Projekts nicht nur hohe Dividenden erwirtschaften, sondern auch direkt Premier- oder gar Elite-Status erreichen.

Was kann ein Partner mit solchen Dividenden anfangen?

Klose: Je nach Partner-Level lassen sich die Dividenden unterschiedlich ummünzen. So können Authorized-Partner ihre erwirtschafteten Dividenden zur Deckung zusätzlicher Riverbed-Schulungen verwenden, während die Premier- und Elite-Partner ihre Dividenden auf drei Arten und in beliebiger Kombination investieren können: Sie können etwa bis zu 50 Prozent ihrer Dividenden als Gewinnmarge beziehen und so in ihr Jahresendergebnis einfliessen lassen. Oder sie können Dividenden in Fonds umwandeln, um Kosten für Neugeschäfte, Geschäftsentwicklung und Lead-Generierung abzudecken. Schliesslich können sie mit den Dividenden auch Kosten für Aus- und Weiterbildungen abdecken.

Hat Ihr Programm auch Platz für ein kleines Unternehmen mit weniger als 10 Mitarbeitern?

Di Filippo: Die Anzahl Mitarbeiter spielt bei Riverbed Rise überhaupt keine Rolle mehr, da die Einstiegshürden gängiger Partnerprogramme gänzlich entfallen. Dieser besonders einfache Einstieg hat zur Folge, dass Partner vorab keine Investitionen mehr tätigen müssen und selbst bestimmen können, wie schnell und in welchem Umfang sie mit Riverbed wachsen wollen. Sie können also unabhängig von ihren finanziellen Mitteln mit dem Verkauf der Riverbed-Lösungen starten, wichtiges Know-how aufbauen und kontinuierlich Dividenden erhalten.

Welche Rolle spielt der Channel für Riverbed?

Di Filippo: Wir sind zu 100 Prozent auf den Channel fokussiert, das heisst, wir wickeln die Gesamtheit unseres Geschäfts über den Channel ab, ob über Serviceprovider, Systemintegratoren oder über Distributoren und Value Added Reseller. Dies führt dazu, dass wir intern keine Interessenkonflikte haben und unseren Partnern die bestmögliche Erfahrung in der Zusammenarbeit bieten wollen. Unsere Partner sind keine Bittsteller, und mit diesem Programm wollen wir dies abermals unterstreichen.

Suchen Sie neue Partner?

Di Filippo: Absolut. Wir suchen immer nach neuen Partnern aus unterschiedlichen Geschäftsfeldern – unabhängig von Geschäftsfeld oder Unternehmensgrösse. Ganz besonders interessieren wir uns aber auch für neue Partnerprofile, insbesondere für Unternehmen, die im Applikationsumfeld tätig sind.

Wie wichtig ist der Schweizer Markt für Riverbed?

Klose: Der Schweizer Markt ist einer unserer Top-5-Märkte in Europa. Riverbed hat früh in den hiesigen Markt investiert und die anfängliche Grundmotivation war die grosse Anzahl an internationalen Firmen und Organisationen, die ihren Hauptsitz in der Schweiz angesiedelt haben. Da Riverbed ursprünglich vorwiegend Lösungen für Fortune-500-Unternehmen entwickelte, war dieser Schritt natürlich naheliegend. Mit dem technologischen Fortschritt hat sich dies aber grundlegend verändert: Da unsere Partner inzwischen auf Riverbed basierende Cloud-Lösungen als Managed Services anbieten, können auch KMUs nahezu massgeschneidert von unseren Lösungen profitieren. Daher gewinnt der Schweizer Markt sogar noch mehr an Relevanz.

Wie wollen Sie Ihre Präsenz in der Schweiz stärken?

Klose: Erst Mitte 2017 haben wir neue Räumlichkeiten im Herzen Zürichs bezogen, um unserem aktuellen und zukünftigen Wachstum Rechnung zu tragen. So investieren wir kontinuierlich in unsere Mitarbeiter und sind immer auf der Suche nach neuen Talenten. Andererseits wird auch das neue Partnerprogramm unsere Präsenz in der Schweiz stärken: Dank des besonders einfachen Einstiegs werden wir neue Partner aus unterschiedlichen Geschäftsfeldern gewinnen können und dadurch zu einem noch relevanteren Player auf dem Schweizer Markt werden.

Dieter Klose, Channel Sales Director DACH bei Riverbed. (Source: zVg)