Rolf Stadler von Crayon spricht über die Zukunft von Business-Software

Wie verdient der Channel im Cloud-Zeitalter mit Business-Software in Zukunft überhaupt noch Geld?

Rolf Stadler: Unsere Erfahrung zeigt ganz klar, dass wir uns auf Dienstleistungen rund um Vertragsoptimierung, Profiling und Compliance konzentrieren müssen. Dies gilt für das ganze Lizenzgeschäft, denn die Kunden brauchen oftmals Unterstützung beim effizienten Einsatz der Geldressourcen. Im Channel-Business steckt zusätzlich das Potenzial, Szenarien im Hybridumfeld zu optimieren.

Welche Herausforderungen ergeben sich dadurch für Hersteller, Distributoren, Integratoren?

Die Hersteller müssen die ständige Verfügbarkeit ihrer Lösungen ­gewährleisten, Sicherheit im Umgang mit Daten bieten und sich damit Vertrauen verdienen. Dazu gehört auch das Ausmerzen von hartnäckigen Halb- oder Unwahrheiten. Die Distributoren ihrerseits müssen sich der neuen Realität stellen, dass die Kunden kostensensitiv nur nach Bedarf und nicht auf Vorrat einkaufen. Durch monatliche ­Verrechnung statt der jährlichen Upfront-Zahlung wird nicht nur der Aufwand grösser, sondern der Ertrag pro Transaktion kleiner. Die Kunden verlangen einfach zu bedienende Tools für Verwaltung, Management und Billing wie Cloud-iQ. Integratoren stehen einem Wechsel von On-Premise zu Cloud-Kompetenzen gegenüber. Beides wird benötigt, aber die Anforderungen an die Spezialisten sind total unterschiedlich.

Wie muss sich die Marktbearbeitung des Channels anpassen, um den Veränderungen Rechnung zu tragen?

Vermehrte Kooperationen haben sich für uns als verlässliche Strategie herausgestellt. Total-Cost-of-Ownership-Berechnungen sollen die Basis für alle Cloud-Entscheide sein. Neue Ansprechpersonen mit neuen Anforderungen werden mit attraktiven Lösungen adressiert.

Was bedeutet das für das Geschäft mit Softwarelizenzierung?

Standardisierung ist in vielen Fällen nicht mehr sinnvoll. Das Rundum-Wohlfühl-Paket hat aufgrund der zu hohen Kosten und der fehlenden Effizienz ausgedient. Nutzung, Mitarbeiterprofile, Entitlements sowie eine SAM- und Lizenzstrategie bilden stattdessen die Grundpfeiler der Lizenzierung. Da die Verwaltung durch die Hybridlösungen auch in Zukunft komplex bleibt, steigen die Ansprüche an die Compliance.

In welchen Bereichen erkennen Sie das stärkste Wachstum?

Durch das anstehende GDPR ist das Thema Security noch bedeutsamer geworden. Zentral sind auch die Kostenoptimierung im Lizenzumfeld und die effiziente Verwaltung von Assets.