"Es müssen neue Wege gefunden werden"

Welche Eigenheiten hat das Geschäft mit IT-Security?

Andrej Mas­saro: Die Technologien entwickeln sich rasant weiter. Deshalb definiert sich der Erfolg im Geschäft über eine Mischung aus Tradition und Innovation. Ohne die Erfahrungen der letzten Jahrzehnte wären In­frastrukturen bei weitem nicht so gut geschützt, wie sie es heute sind. Allerdings ist das alleinige Vertrauen auf Tradition eine Sackgasse. Es müssen neue Wege gefunden werden, sich für die Herausforderungen durch immer weiter auflösende Peripherien zu wappnen. Es reicht nicht mehr aus, zwei Produkte mit einer guten Erkennungsrate einzusetzen, um für genügend Schutz zu sorgen. Das bedeutet viel Flexibilität und individuelles Eingehen auf den Kunden, sowohl für uns als Hersteller als auch für unsere Partner.

Wo lauern die grössten Gefahren für Unternehmen?

IT-Sicherheit ist gerade für KMUs heutzutage ein Muss. PC-Arbeitsgeräte sind nicht mehr ausschliesslich auf Windows-Workstations beschränkt, die innerhalb der Netzwerkgrenze auf interne Server zugreifen. Stattdessen werden Firmen mit einer Fülle unterschiedlicher Workstations und mobiler Geräte konfrontiert, die überall genutzt werden und regelmässig Daten im Netzwerk, in der Cloud und auf den Geräten selbst abrufen. Im gleichen Rahmen steigen auch die Attacken und werden immer ausgefeilter. Nur entsprechend abgestimmte Sicherheitslösungen können Schutz bieten.

Worauf sollte der Channel besonders achten?

Die Endkunden sind heute in vielen Fällen viel besser informiert als früher. Der IT-Zuständige hat sich bereits informiert und weiss oft genau, was er braucht. Endkunden fragen nach einfacheren, aber gleichwohl effizienteren Systemen und nicht nach einzelnen Produkten. Wo früher das Vier- oder Sechs-Augen-Prinzip gefragt war, werden heute Lösungen gesucht, die zusammen eine Einheit bilden und damit auch einfacher zu administrieren sind. Der Aufwand in der IT-Security hat sich um ein Vielfaches erhöht, aber die Mitarbeiterzahl in der IT-Security-Abteilung (sollte es überhaupt eine geben), ist gleich geblieben. Komplexität wird also reduziert. Auch dort, wo früher kategorisch Cloud ein Tabuthema war, wird diese Technologie heute genau aus diesem Grund akzeptiert und auch angewendet. Zumindest die Verwaltung einer IT-Security-Lösung in der Cloud ist in der Schweizer IT-Landschaft kein No Go mehr.

Wo sehen Sie Wachstumschancen für den Channel?

Wir sprechen hier von einem riesigen Geschäft mit grob geschätzt 40 bis 50 Millionen kleinen und mittleren Unternehmen weltweit – und alle haben immer mehr mit dem Thema IT-Sicherheit zu kämpfen. Wer Technologien und die Möglichkeit anbieten kann, unterschiedliche IT-Security-Silos, wie etwa Network, Endpoint oder Mobile, sinnvoll zu verbinden, dem bieten sich im Mittelstand einmalige Chancen. Diese werden durch die Cloud noch potenziert, insbesondere in der Zusammenarbeit mit Partnern und Lösungsexperten. Zudem müssen angebotene Sicherheitslösungen die neuesten Technologien mit einem einfachen Nutzerzugang kombinieren. Dieser Aspekt wird zukünftig gerade im KMU-Bereich entscheidend sein, um neue Kunden zu gewinnen.

Welche Trends beobachten Sie im Schweizer Markt?

Die meisten Kunden sind gut über die Produkte informiert, kennen Funktionen und Preise – auch die der Wettbewerber. Wer allerdings gut berät und Unternehmen individuell zugeschnittene Lösungen anbieten kann, ist im Rennen und generiert Umsätze. Sophos’ breite Produktpalette von Enduser Security über Netzwerksicherheit bis zu Server Protection macht diese Strategie umsetzbar. Gerade im Bereich KMU sind enorme Potenziale vorhanden. Mit hohen Anforderungen hinsichtlich Flexibilität und Schnelligkeit sind aufeinander abgestimmte IT-Sicherheitslösungen perfekt geeignet, um umfassende IT-Sicherheit mit minimalem finanziellem und personellem Aufwand zu gewährleisten.