"Zwischen Soho- und KMU-Kunden bestehen diverse Unterschiede"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise Soho-­Produkten Geld zu verdienen?

Adrian Müller: Auch bei Home-IT und Soho-­Produkten gilt für den Channel: den Trends folgen, sich spezialisieren und einen produkt­spezifischen Service aufbauen. Entsprechend bieten wir unseren Partnern Weiterbildungs- und Spezialisierungsangebote an, beispielsweise zum Thema Virtualisierung oder im Cloud-Bereich. Unter der Leitung von Rados Djokic, Partner Business Manager Printing and Personal Systems, verfügt HP Schweiz über ein dediziertes Team für Small Office Partner.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT beziehungsweise Soho-Produkten?

HP verfügt über ein breites Portfolio an Produkten für Soho-Kunden und KMUs. Über den Kauf entscheiden dabei primär Qualität, Ausstattung und Garantiebestimmungen.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT- beziehungsweise Soho-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Bei der Kundenberatung gilt es, die individuellen Kundenwünsche zu erfassen und entsprechende Lösungen anzubieten. HP hat für jedes Kundensegment die passenden Geräte. Unseren Fachhändlern stellen wir einen Empfehlungsleitfaden und diverse Tools für eine einfache Kundenberatung zur Verfügung. Damit können die Fachhändler die passenden Fragen stellen und das entsprechende Produkt offerieren.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen Soho-Kunde und KMU-Kunde?

Zwischen Soho- und KMU-Kunden bestehen diverse Unterschiede. Nehmen wir als Beispiel die IT-Beschaffung: Je kleiner der Kunde desto eher lässt er sich beim Kauf eines IT-Geräts von Freunden oder Bekannten beraten. Bei einem KMU hingegen existieren oftmals klar definierte Beschaffungsprozesse, und die IT-Infrastruktur wird durch die interne IT oder einen entsprechenden Fachhändler/Partner gemanagt.

Was sind wichtige technologische Trends im Soho-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Wichtige Trends sind Cloud-Services und Consumerization. Soho- und KMU-Kunden nutzen ihre Geräte oft auch privat. Entsprechend werden private Daten und/oder Datendienste eingesetzt, die ein Sicherheitsrisiko für die Geschäftsdaten sein können. HP ist sich dieses Umstands bewusst. Darum bieten wir neben der Infrastruktur auch Sicherheitslösungen und Services an.