TCA übernimmt G-Data-Business-Vertrieb

Unter dem Motto "Partnervertrieb ist Vertrauenssache", vertreibt der Schweizer Spezialdistributor TCA Thomann Distribution ab Juni die Business Lösungen des Sicherheitsspezialisten G Data. Die TCA Thomann aus Muri ist seit mehr als 25 Jahren in der IT und Distribution tätig. Ihre langjährige Erfahrung in der IT-Security und der Partnerdistribution wird nach eigenen Angaben geprägt von Werten wie Einfachheit, Nachhaltigkeit und Integrität. Die TCA konzentriert sich ausschliesslich auf den Bereich IT-Security-Solutions und Secure Infrastructure mit einer sogenannten "No Backdoor"-Garantie. Sie sind der verlängerte Arm von G Data in der Schweiz, wie Co-Geschäftsführerin Cornelia Lehle im Hintergrundgespräch mit der Redaktion sagt.

Cornelia Lehle, welche selbst deutsche Wurzeln hat, und ihr Schweizer Co-Geschäftsführer Maik Thomann blicken auf eine langjährige Erfahrung im IT-Security-Umfeld zurück. Maik Thomann, Sohn der TCA-Gründer Werner und Elvira Thomann, und Cornelia Lehle bauten bereits das Partnergeschäft bei dem deutschen Sicherheitsanbieter Avira erfolgreich auf und betreuten es mehrere Jahre gemeinsam. Mit G Data wollen sie dem Schweizer Fachhandel eine Alternative bieten. Dies nicht nur zum deutschen Mitbewerber, sondern auch zu internationalen Anbietern, etwa aus den USA oder Russland.

"No Backdoor"-Garantie

Ein Schlüssel zum Erfolg ist die sogenannte "No Backdoor"-Garantie. Im Gegensatz zu den Lösungen aus einem der grossen Staaten mit ihren mächtigen Geheimdiensten, will die TCA mit dem Prädikat "Sicherheit Made in Germany" punkten. "Wir wollen deshalb unseren Kunden und Partnern in der Schweiz und Österreich mit G Data eine deutsche Lösung anbieten", erklärt Lehle.

Ein weiteres Standbein des Value Add Distributors bildet der Secure-Infrastructure Bereich mit der TCA Cloud. Dieses wird massgeblich von Maik Thomann geleitet. Mit dem Cloud-Angebot will das Unternehmen Fachhändlern eine einfachere und schnellere Infrastruktur aus der Cloud mit Rechenzentren im Standort Schweiz anbieten. Das Produkt gibt es zudem als Whitebox-Lösung, so dass Fachhändler ihren Kunden eigene Cloud-Angebote mit ihrem Brand anbieten können.

Hauptfokus KMU

Der Schwerpunkt des Unternehmens liegt im Vertrieb von Lösungen für KMU-Kunden und das ausschliesslich über den dazugehörigen Channel. "Das Partnergeschäft ist ein Vertrauensgeschäft", sagt Lehle. Zwar seien die Margen leistungsabhängig, letztlich hätten aber persönliche Absprachen mit den Partnern Vorrang. Schliesslich wolle man den Partnern helfen, langfristig Geld zu verdienen, egal wie klein er zu Beginn der Zusammenarbeit sei. "Jeder Fachhändler soll sich bei uns wohlfühlen. Uns ist deshalb auch jeder kleine Partner etwas wert", betont Lehle.

Transparenz scheint dem Distributor ein zentrales Anliegen zu sein. Entsprechend gibt es ein verbindliches Partnerprogramm: Wer mehr als 6000 Franken Jahresumsatz erzielt, erhält zusätzlich zur vertraglich zugesicherten Marge einen Bonus von 5 Prozent. Fachhändler, die mehr als 12'000 Franken pro Jahr mit Lizenzen und Services umsetzen, erhalten sogar einen zusätzlichen Bonus von 7,5 Prozent des Jahresumsatzes.

Im Gegenzug erwartet die TCA von seinen Partnern eine offene, faire und familiäre Zusammenarbeit. Dafür sei es wichtig, Feedback zu geben, sagt Lehle. Es geht dabei auch um die Klärung von Fragen für die weitere Marktstrategie. Welche Produkte kommen beim Kunden an, welche hingegen nicht? Was muss verbessert werden? "Unsere Fachhändler sollen uns ihre Erfahrungswerte mitteilen, damit wir gemeinsam neue Lösungen entwickeln können", fasst Lehle zusammen. Die Rückmeldungen aus dem Handel würden an G Data weitergeleitet werden. Das Vertriebsteam tausche sich hierfür täglich mit dem deutschen Hersteller aus.

"Wir wollen jeden Partner persönlich kennen"

Die beiden Avira-Spezialisten Lehle und Thomann bringen bereits einige Partner in die neue Distribution mit ein. Das Wunschziel ist die Zusammenarbeit mit 100 aktiven Partnern noch in diesem Jahr. Weitere Partner seien zwar vorstellbar, doch gibt sich Lehle zurückhaltend: "Eine hochwertige Partnerbetreuung basiert auf Nachhaltigkeit. Wir wollen kein anonymer Boxmover sein, sondern ein Vertriebspartner, der jeden Fachhändler persönlich kennt."

Zwar bietet TCA Thomann mit seinem "Partner-Net" ein Partnerportal im Web an. Fachhändler können dort etwa Lizenzen für Ihre Kundenprojekte lösen oder Marketingmaterial für Werbekampagnen beziehen. Das Partner-Net sei aber kein Onlineshop und somit als Ersatz für die direkte Zusammenarbeit mit TCA Thomann zu verstehen, stellt Lehle klar: "Das Portal dient uns als Ergänzung zum persönlichen Kontakt mit unseren Partnern im Fachhandel und soll die Flexibilität des Partners erhöhen."

Stärkere Marktpräsenz von G Data in der Schweiz

Mittelfristig überlegt G Data, sich in der Schweiz mit einem eigenen Standort niederzulassen. Die TCA wird deshalb den Markt und den Channel für G Data mit dem Fokus Unternehmenskunden auf- und ausbauen. In einer Schweizer G-Data-Niederlassung sieht Lehle keine Gefahr für das eigene Geschäft, im Gegenteil: Die Zusammenarbeit würde sich eher noch vertiefen.

Die weiteren Hintergründe zur Zusammenarbeit aus Sicht von G Data erklärt im Interview Matthias Malcher, Country Manager Österreich / Schweiz.