"Smarter" verkaufen mit IBM

Im Hinblick auf IBMs Geschäftsentwicklungsprogramm "Roadmap 2015" hat sich IBM Schweiz das Midmarket-Geschäft als Ziel gesetzt. Hierfür brauche es die richtigen Produkte, die IBM bereits habe, wie Marc Lenzin, Leiter der Business Partner and Midmarket Organisation, betont. Besonders im Fokus stünde die Nutzung von Cloud-Lösungen. Dafür setzt die Schweizer IBM-Niederlassung auf seine rund 350 Partner hierzulande.

Smarter Commerce

Sie sollen auch IBMs Produkte für Smarter Commerce verkaufen, zum Beispiel die Business-Intelligence-Software Cognos. Diese kann als Analytik-Layer über das verwendete ERP-System gelegt werden. Ausgerüstet mit diesen Lösungen seien selbst Einzelhändler künftig in der Lage, Kundendaten auf einfache Weise auszuwerten, um ihre Geschäftsstrategie quasi in Echtzeit anpassen zu können. "Wir sehen hier eine grosse Chance für Partner, ihre Kunden mit massgeschneiderten Lösungen zu bedienen", betont Lenzin.

Doch wie verkauft man als Vertriebsmitarbeiter beispielsweise einem Detailhändler, der mehrere Filialen betreibt, eine «Smarter Commerce»-Lösung? Deshalb ist Lenzin der Meinung: "Unsere Zertifizierungen allein sind zu wenig." Denn diese bestätigen das technische Verständnis eines Partners. Er muss die Technik aber auch verkaufen können. Verkaufsmitarbeiter, aber auch IBM-Händler im Allgemeinen, können sich darum neu an der «Partner Academy» weiterbilden.

Besonderer Stolz: Partner Academy

Sprach Lenzin im Gespräch bisher in diplomatischer Manager-Sprache, bricht es nun aus ihm heraus: "Auf die Partner Academy bin ich besonders stolz!" Immerhin sei die Partner Academy in IBMs weltweitem Partner- Ökosystem einzigartig. "Die Partner Academy gibt es so nur in der Schweiz." Neben vertieften Technik-Kursen können sich Partner hier in Sachen Marketing weiterbilden. Deren Lehrinhalte seien vergleichbar mit denen der internen Verkaufsschulungen für IBMs Verkaufsmitarbeiter. Gelehrt würden Verkaufstaktiken, um Kunden vom Mehrwert eines Angebotpakets zu überzeugen. Vergleichbar dem Grundsatz, wenn man will, dass Leute ein Schiff bauen, muss man sie die Sehnsucht nach dem Meer spüren lassen.

Der Mehrwert für IBM ist ebenfalls klar: Techniker sollen nicht nur Technik verkaufen, sondern Bundle-Lösungen. Mit den Kursen scheint IBM einen Nerv getroffen zu haben: "Die Verkaufsmodule waren bisher die beliebtesten und wurden am stärksten nachgefragt", weiss Lenzin zu berichten. Also haben er und sein Team die Idee weiterentwickelt und bieten seit Mitte März dieses Jahres ein weiteres Modul für Geschäftsleitungen an. "Das ist unser Mini-MBA", sagt Lenzin mit einem Augenzwinkern. Mini deshalb, da der Kurs drei Tage dauert. Lernziele seien aktuelle Themen wie beispielsweise Cloud Computing. Doch das Hauptaugenmerk liege auf klassischen Management-Themen wie etwa der Entwicklung von Visionszielen oder die Erweiterung von Geschäftsstrategien, um auf gesättigte Märkte reagieren zu können.

Schulung durch externe Experten

Diese Module würden aber nicht von IBM selbst durchgeführt. Hierfür wollte der IT-Anbieter externe Experten haben. Dadurch solle IBM-Partnern der Eindruck genommen werden, es handle sich um eine erweiterte Werbeveranstaltung von IBM. Deshalb hat sich IBM für die Schulungsangebote eines Schweizer Consulting-Unternehmens entschieden. Die erste Klasse startete mit sieben Leuten, inklusive Lenzin.