Sales Coach

In einer umfassenden Umfrage hat Steven W. Martin festgestellt, dass der grösste Feind des Verkäufers nicht der Mitbewerber ist, sondern dass der Kunde keine Entscheidung fällt. Ich höre immer wieder, dass trotz einer überzeugenden Value Proposition und eines Top-Produkts kein Abschluss erzielt werden kann.

Die Gründe einer "no-decision" sind gemäss Martin so einfach wie auch überraschend: Eine Entscheidung zu fällen, bedeutet Stress für den Entscheider auf verschiedenen Ebenen. Wie hoch ist das Risiko? Kaufe ich das richtige Produkt? Kann ich mich intern rechtfertigen und/oder durchsetzen? Erreiche ich die erwartete (positive) Veränderung, wenn ich das Produkt einsetze? Was bedeutet dies für meine Karriere?

Obwohl ein Budget gesprochen ist, wird abgewogen, ob andere "Baustellen" – in Anbetracht der limitierten Mittel – höhere Prioritäten haben und dadurch ein bestimmtes Projekt zugunsten wichtigerer Projekte verschoben oder gar gestrichen wird. Was heisst das nun für den Verkäufer? Ich leite daraus folgende Erkenntnisse ab: Ziel ist nicht der Abschluss, sondern dass der Kunde eine Entscheidung trifft. Der Verkäufer unterstützt ihn dabei.

Ein Ja wie auch ein Nein ist dabei okay. Hauptsache er entscheidet. Ist es ein Ja, dann schliesse ich ab. Ist es ein Nein, sage ich danke und gehe zum Nächsten. Der Verkäufer muss in erster Linie Vertrauen schaffen und die stressbildenden und oft nicht verbalisierten Unsicherheiten des Kunden adressieren beziehungsweise Antworten darauf finden. Hardselling funktioniert da nicht. Der Verkäufer kann die Entscheidung dem Kunden nicht abnehmen, sondern muss ihm die Konsequenzen der Entscheidung offen darlegen und das daraus resultierende Ergebnis akzeptieren. Dies schafft Vertrauen – und Vertrauen ist die Basis jeder erfolgreichen Beziehung.