Podium-Antworten von Marcel Freiburghaus, Managing Director VTX Network Solutions

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Marcel Freiburghaus: Ein gut funktionierender Channel sollte nicht zu statisch gebaut sein. Es sollte die Möglichkeit bestehen, schnell auf veränderte Bedürfnisse der Partner eingehen zu können und dieselben auch in die gegebenen Strukturen einzupflegen. Wenn wir von Geld sprechen, sollten wir nicht vergessen, dass der Partner die Dienstleistungen des Providers seinen Kunden als ergänzende Produkte zu seinem Portfolio anbietet. Aus diesem Grund wählen die meisten Partner den Anbieter nicht des Geldes wegen aus, sondern legen grossen Wert auf qualitativ hochwertige Produkte, dedizierte Ansprechpersonen und kompetenten Support bei Problemen. Natürlich spielt auch ein gut ausgelegtes Kommissionierungsmodell eine wichtige Rolle bei den Partnern. In dieser Hinsicht sollte ebenfalls die Möglichkeit vorhanden sein, den Partner mittels unterschiedlicher Kommissionierungsvarianten zu bedienen. Damit bildet der Provider die Grundlage, Partner unabhängig von Grösse oder Volumen bei sich begrüssen zu können.

Wie entwickelt sich der Providermarkt?

Ich bin der Meinung, dass es sicherlich auch in Zukunft zu Konsolidierungen bei Providern kommen wird, jedoch nicht mehr so stark wie in der Vergangenheit. Provider, die wie wir auf einen "Multiservice"-Ansatz setzen, sind sicherlich gut positioniert, dürfen aber nicht vergessen, die Entwicklung von Technologien und Märkten genau im Auge zu behalten, um schnell auf Änderungen reagieren zu können, was in der IT und Telekommunikation ja an der Tagesordnung ist. Jeder Anbieter ist auf der Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten. Wir sollten jedoch nicht vergessen, die bestehenden Bindungen zu Partnern und Kunden zu vertiefen und zu festigen, denn dort liegen aus meiner Sicht die grössten Möglichkeiten, um weitere oder neue Geschäfte zu entwickeln und neue Segmente zu definieren.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Providergeschäft?

In den letzten Jahren wurden sehr grosse Fortschritte hinsichtlich Glasfaser sowie LTE gemacht. Künftig wird auch kein Weg daran vorbeiführen, jedoch wird uns die gute alte Kupfertechnologie noch sehr lange begleiten. Die Content-Anbieter geben hierbei ein wenig die Marschrichtung vor. Heute können sehr grosse Datenmengen innerhalb kurzer Zeit um den halben Erdball gesendet werden. Die Kapazitäten im Glasfaserbereich für die Kunden haben eine Dimension angenommen, die wir noch vor ein paar Jahren mit einem Lächeln abgetan hätten. Nur, benötigen wir diese Kapazitäten wirklich? Ein Heimbenutzer, der 100 Mbit/s zur Verfügung hat, ist ja keine Seltenheit mehr. Jedoch wird dies in den wenigsten Fällen genutzt oder ausgeschöpft. Natürlich erfreuen sich Dienste wie Fernsehen oder Video on Demand immer grösserer Beliebtheit, und genau für solche Dienste werden grosse Bandbreiten benötigt, jedoch sind für solche Anwendungen keine 100 Mbit/s Glasfaseranbindung notwendig. Was sicher ist: Überall werden Dimensionen verkleinert, wie zum Beispiel bei Speichermedien. Mehr Speicher auf kleinerem Platz. Bei den Bandbreiten verhält es sich umgekehrt. Immer mehr Bandbreite wird benötigt, da die zu transportierenden Inhalte immer grösser werden. Wenn wir von "Cloud"-Dienstleistungen sprechen, sehe ich einen klaren Trend in diese Richtung. Zentral gehaltene Dienstleistungen bieten den Kunden eine grosse Flexibilität, da sehr einfach und unkompliziert auf Daten oder anderweitige Medien zugegriffen werden kann. Vom Prinzip her ist das ja nichts Neues, erinnern wir uns an die Bildschirmterminals von IBM vor etwa 40 Jahren. Das war eigentlich die Geburtsstunde der "Cloud-Services". Natürlich wurde die Technologie verfeinert und ausgebaut, und nach einem mehrjährigen Trend von "Insourcing" gehen wir nun wieder zum Outsourcing zurück. Somit bleibt das Technologiependel auch weiterhin in Bewegung.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Providergeschäft via Channel?

Eine der grössten Herausforderungen bei den Providern im Channel dürfte darin bestehen, die Partner weiterhin für die Dienstleistungen der Provider zu begeistern und darauf zu achten, nicht die Geschäftsfelder der Partner zu kannibalisieren. Viele Partner verdienen ihr Geld mit PC-/Server-Unterhalt, Telefonanlagen, Firewalls etc. Die Provider sind daher angehalten, die Partner fortlaufend zu schulen, zu betreuen und ihnen die Möglichkeit zu bieten, ihr eigenes Portfolio sowie Know-how zu erweitern. Also Partner zu begleiten, statt ihnen taktangebend die Richtung zu weisen. Hier spiegelt sich wider, wie wichtig Dienstleistungen sind, die in gewisser Weise Spielraum zur Anpassung lassen. Vielfach wird versucht, den Partnern aufzuzeigen, wie sich der Markt entwickeln und was zukunftsweisend sein wird und welche Produkte für ihn die besten sind. Der Partner jedoch kennt die Bedürfnisse seiner Kunden bestens und nimmt somit eine sehr wichtige Rolle ein, da er vielfach langjährige Beziehungen zu den Kunden aufgebaut hat und somit abschätzen kann, was der Kunde benötigt oder was eben nicht.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Betreuung, Pflege sowie konstanter Ausbau der Geschäftsbeziehungen zwischen den Providern und Partnern sind ein Garant für eine erfolgreiche Zukunft. In diesem Bereich wird es sicherlich auch Verbindungen geben, bei denen der Provider vom Know-how sowie von innovativen Lösungen seitens der Partner profitieren kann und dieselben bei sich im Portfolio aufnehmen könnte. Der Channel in der Schweiz ist einzigartig und speziell, und dies wird sich auch in Zukunft nicht ändern. Die meisten Provider sehen den Channel als Multiplikator für die eigenen Dienstleistungen und Services, was auch korrekt ist, jedoch erst dann richtig zum Zuge kommt, wenn eine wirkliche Interaktion zwischen Partner und Provider stattfindet. Und dies nicht nur, wenn die Sonne scheint.