Neuer Besen für Cisco-Channel – Michael Unterschweiger übernimmt

Im August wechselt bei Cisco das Geschäftsjahr und damit diesmal auch die Spitze der Schweizer Partner-Betreuung. Thomas Liechti, bisher Director Partner Operations, wird sich ein einjähriges Sabbatical gönnen. Für Liechti übernimmt Sales Manager Michael Unterschweiger, der seit 2004 Ciscos Partner betreut. Er übernimmt damit die Verantwortung für Ciscos Partnerlandschaft in einer unruhigen Zeit.

Cisco steckt immer noch in der Restrukturierung: Erst diese Woche gab die Netzwerkspezialistin bekannt, dass sie nach dem Stellenkahlschlag des letzten Jahres mit rund 10'000 Entlassungen erneut 1300 Stellen weltweit abbauen möchte. Das Unternehmen will schlanker werden und schneller am Markt agieren. Was das letzte Geschäftsjahr konkret brachte, will Cisco am 15. August mitteilen.

Bisher lässt sich die Bilanz sehen. Die Zahlen des dritten Quartals bestätigen, dass Cisco auf Kurs ist: Mit 11,6 Milliarden US-Dollar erwirtschaftete das Unternehmen sieben Prozent mehr als im vergleichbaren Vorjahreszeitraum. Dennoch, wegen der Wirtschaftslage und wachsender Konkurrenz, sucht sich Cisco neue Geschäftsfelder. Michael Unterschweiger erklärt es so: "Wir kommen aus dem Enterprise-Markt, heute sind wir überall." Das schliesst das KMU-Geschäft mit ein. Hierfür scheint der Channel unumgänglich. Denn die Klientel in diesem Business sind keine Grossunternehmen, sondern kleine, vor Ort verankerte Firmen. Diese würden von lokalen Händlern betreut und deshalb sei es auch wichtig, dass die Händler wiederum von Cisco lokal betreut würden, erklärt der neue Channel-Chef. Unterschweigers Definition von lokal: "Unsere Mitarbeiter sind da, wo der Partner ist." Mit den Filialen in Zürich, Bern und Rolle sei Cisco Schweiz bereits regional verankert, betont Unterschweiger. Auch sei das Team sei regional aufgestellt, nur würden künftig die Partner vor Ort eben noch intensiver betreut.

Partnerbetreuung übers Home-Office

Weitere Offices werde es daher keine geben. Die Mitarbeiter könnten heute bequem von zu Hause aus arbeiten und zum Beispiel mittels Videotechnik mit dem Headquarter kommunizieren. Ein Modell das Unterschweiger bereits seit drei Jahren im Partnernet Sales angewandt hat und nun auf eine grosse Abteilung für die Partner-Betreuung überträgt. Denn ab dem neuen Geschäftsjahr fusioniert Cisco Schweiz seine Abteilungen Partnernet Sales und Channel-Betreuung. Das zusammengeführte Team wird aus 25 Mitarbeitern bestehen. Die Ein-Team-Idee mache Sinn, da die Themen Verkauf und Channel bei Cisco eng beieinander lägen, so Unterschweiger. Für die Partner, so die Idee, werde die Zusammenarbeit mit Cisco dadurch einfacher.

Partner erfolgreicher und selbstständiger machen

Ansonsten will Unterschweiger das weiterführen, was Liechti als Auswirkungen des "Cisco Partner Summit" bereits im Mai angekündigt hatte: Die Partner sollen profitabler wirtschaften können. Dafür will Cisco den Händlern Werkzeuge der Business Intelligence an die Hand geben, um Geschäfte auf ihre Wirtschaftlichkeit untersuchen zu können. Das seien zum einen Informationen zu Märkten, die Cisco über externe Quellen wie Marktforscher IDC bezieht. Zum Anderen generiert der Hersteller Infos aus dem Verkauf der Produkte. "Diese Werkzeuge sind von Cisco oder von den Partnern", erklärt Unterschweiger. "Sie sind nicht kompliziert und eignen sich für unsere Partner und für uns."

Die Bedingungen unter denen Unterschweiger Ciscos Channel übernimmt scheinen hervorragend zu sein, Liechti hat ihm eine gepflegte Partnerlandschaft übergeben. Das Partnernetz ist nach eigenen Angaben heute schon gross und werde stetig erweitert. Momentan interessieren sich neue Partner für die Bereich Datacenter und Virtualisierung. Bei den Service-Partnern sind momentan Techniken für Cloud-Services gefragt.

Pauken fürs Business

Zusätzlich will Cisco noch mehr als bisher in die Ausbildung seiner Partner investieren. Hierzu gehören Vertriebs- und Techniktrainings. Durch die Trainings will der Netzwerkhersteller noch enger mit den Partnern zusammenarbeiten, was auch die Loyalität gegenüber Cisco fördern soll. Gemäss der neuen Politik "Cisco wird regional", werden Schulungen deshalb nicht nur in Zürich veranstaltet, sondern auch beispielsweise in Baden. Beginnen will Unterschweiger damit Ende August mit einer Serie von regionalen Kick-Off-Veranstaltungen. In halbstündigen Lektionen werden Themen geschult wie "Grow your Business", "Collaboration und Video", "Data Center und Virtualisierung" sowie "Services und Capital".