"Im Businesskontext muss die ICT einen Wert für das Unternehmen generieren"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten Geld zu verdienen?

Jasmin Zilkens: Oftmals ist gerade bei Small-Business-/Small-Office-Kunden, die Business-IT gleichzeitig auch die Home-IT. In diesem Segment ist die "Consumerization of IT" am stärksten verbreitet. Dennoch reicht oftmals die klassische Home-IT für Kleinunternehmen nicht mehr aus, da die Anforderungen an sichere und mobile Lösungen immer mehr steigen und die zu verarbeitende Datenmenge immer mehr zunimmt. Unsere erfolgreichsten Partner sind die, die auf hybride Cloud-Lösungen setzen und frühzeitig auf die Cloud gesetzt haben. Sie kombinieren klassische On-Premise-Applikationen mit Cloud-Services, die gerade kleinen Unternehmen mobiles Arbeiten im Allgemeinen und Home-Office im Speziellen ermöglichen. Diese Partner weisen höhere Wachstumsraten und bessere Margen als klassische Partner aus. Dies bestätigt auch die weltweite IDC-Studie, die an unserer Worldwide-Partnerkonferenz vorgestellt wurde. Die Beratung ist ein weiterer wichtiger Faktor, da das Angebot immer grösser wird.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten?

Mobilität, Multi-Device-Fähigkeit/-Anforderungen, Sicherheit, Back-up-Anforderungen, Update Cycles, wie XP und Office 2003 End of Support, neue Systemanforderungen für spezifische Branchenlösungen, und am Ende auch die Kostensenkung der bestehenden IT-Infrastruktur.

Was müssen Systemintegratoren, IT- und CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Im Businesskontext muss die ICT einen Wert für das Unternehmen generieren. Home-Office-Fähigkeiten sind und werden für viele Unternehmen immer wichtiger, um die richtigen Fachleute anzuziehen und zu halten. Weiteren Nutzen erhält das Business auf der einen Seite durch die Vereinfachung, Konsolidierung, die gewonnene Agilität und letztlich die Kostensenkung der bestehenden IT-Infrastruktur. Letzteres ist gerade für kleine Unternehmen häufig entscheidend. Auf der anderen Seite suchen die Unternehmen nach neuen Möglichkeiten für die Generierung neuer Ertragsmöglichkeiten, neuer Märkte, für die Sicherung und Steigerung von bestehenden Erträgen, und gerade hierfür sind mobile und agile ICT-Lösungen essenziell.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen SOHO- und KMU-Kunde?

Small-Office-Kunden sind auch KMU-Kunden und die Anforderungen sind in vielen Bereichen die gleichen. Sie benötigen ein stabiles System, das läuft und wenig Unterhalt erfordert. Sie wollen überall arbeiten – "work anywhere". Deshalb sind integrierte Kommunikations- und Kollaborationslösungen zentral. Es sind mehrere Geräte pro Person im Einsatz. Und die Cloud dient als Back-up. Unterschiede gibt es in den Bereichen von Serverlösungen, Buchhaltungssoftware, CRM- und ERP-Lösungsanforderungen.

Was sind wichtige technologische Trends im SOHO-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Ein wichtiger Trend ist das mobile Arbeiten inklusive des Einsatzes von geeigneten Kommunikations- und Kollaborationslösungen. Vor allem wird heutzutage auf Geräten in neuen Formfaktoren wie Tablets und Smartphones gearbeitet. Die Integration von Social-Media-Funktionalitäten und Apps spielen zudem auch immer wichtigere Rollen.