So will Exclusive Networks die Geschäfte in der Schweiz ausbauen

Sie sind nun rund ein halbes Jahr Schweiz-Chef von Exclusive Networks. Was war das bisher Spannendste, das Sie in dieser Zeit erlebt haben?

Roger Bieler: Natürlich ist das Thema Cybersecurity an sich schon sehr faszinierend. Aber für mich sind die Menschen, die man kennenlernt, immer das Spannendste, wenn man eine neue Stelle antritt. Entsprechend freute ich mich darüber, mein neues Team, die Partner und die Kunden kennenzulernen. Die vergangenen 20 Jahre habe ich in grossen Betrieben mit vielen Mitarbeitenden gearbeitet – zuerst bei Bechtle und anschliessend bei Also. Nun bei Exclusive Networks Schweiz eine vergleichsweise kleinere Firma mit einem überschaubaren Team zu führen, ist für mich grundsätzlich etwas Neues. Ich freue mich schon darauf, das Geschäft mit diesem Team zu «rocken» (lacht). Mit diesen Leuten kann und will ich am Markt erfolgreich sein.

Was packten Sie gleich als Erstes an, als Sie die Stelle übernahmen?

Zunächst wollte ich alles und jeden in diesem Unternehmen kennenlernen. Je besser man sein Team kennt, desto besser kann man gemeinsam zusammenarbeiten. Ausserdem war es mir wichtig, als Geschäftsführer Präsenz zu zeigen und mich nicht zu verstecken. Das Team sollte nach dem Chefwechsel wissen, dass weiterhin jemand da ist, etwa um ihnen Antworten zu geben, wenn sie Fragen haben. Es wäre auch vermessen gewesen, in die Firma einzusteigen und sogleich grosse Veränderungen anzustossen, bevor man überhaupt wissen kann, ob diese den gewünschten Effekt haben werden. Exclusive Networks gibt es ja nun schon seit über zehn Jahren hier in der Schweiz. Ich wollte mich zuerst mit dem bereits Geleisteten vertraut machen. Es ist ja auch nicht so, dass ich bei meinem Antritt irgendwelche Baustellen vorgefunden habe, die ein sofortiges Eingreifen erforderten. Mein Vorgänger hinterliess mir einen sehr gut funktionierenden Betrieb. Mein Ziel ist es nun, diesen erfolgreichen Weg weiter voranzuschreiten und dabei zugleich unsere Stärken auszubauen.

Welche Stärken bringen Sie in das Unternehmen ein?

Aufgrund meiner Erfahrung bringe ich sicher Expertise im Bereich Operations sowie Prozess-Know-how mit. Das kann Exclusive Networks in der nächsten Wachstumsphase sicher brauchen. 

Was kommt nun auf die Partner zu, jetzt wo Sie das Steuer bei Exclusive Networks Schweizer übernommen haben?

Ich hoffe, dass die Partner mit mir noch mehr Mehrwert für ihr Business erhalten. Und ich hoffe, dass wir uns so aufstellen können, dass wir ein attraktiver Geschäftspartner für den Channel werden, mit dem die Partner zusammenarbeiten wollen. 

Wie verlief der Wechsel von Also zu Exclusive Networks?

Der Wechsel verlief ausgezeichnet (lacht). Ich hatte und habe noch immer eine sensationelle Beziehung zu Also. Nach fast zehn Jahren war es aber einfach Zeit für mich, eine neue Herausforderung anzupacken. Wir trennten uns jedoch mit guten Gefühlen. 

Nirgendwo sonst ist so viel Unternehmertum gefragt wie im Handel.

Was hat Sie motiviert, zu Exclusive Networks zu gehen?

Das ist ganz einfach: erstens das Unternehmen, zweitens die Aufgabe als Country Manager und drittens die Spezialisierung auf Cybersecurity. Diese Stelle schien mir eine super Herausforderung für mich zu sein. Von aussen sah ich zunächst ein grossartiges, global tätiges Unternehmen. Als ich dann einen Fuss in der Türe hatte und die volle Breite des Unternehmens sah, bestätigte sich dieser Eindruck. Ich lernte eine super Firma kennen, die noch ex­trem viel Potenzial hat. Um dieses Potenzial anzuzapfen, müssen wir unser Angebot einfach noch richtig am Markt positionieren. 

Was interessiert Sie so sehr an der Distribution, dass Sie nach fast zehn Jahren von einem Disti zum nächsten wechselten?

Aufgrund der Geschwindigkeit und der Abwechslung wird es in der Distribution nie langweilig. Jeder Tag ist anders und man hat nie nichts zu tun. Irgendwie habe ich mich wohl an dieses Tempo gewöhnt. Wenn mal nichts läuft, habe ich sogleich das Gefühl, dass irgendetwas passiert sein muss (lacht). Was mich an der Distribution auch packt, ist das Unternehmertum. Nirgendwo sonst ist so viel Unternehmertum gefragt wie im Handel. Entsprechend hat man auch nirgendwo sonst so viel Spielraum beim Entwickeln des Geschäfts. In der Distribution kann man tagtäglich Business Development betreiben. Dafür braucht es aber auch Menschen, die etwas bewegen wollen.

Laut der Mitteilung zu Ihrem Antritt hat die Exclusive Group hohe Erwartungen an die Schweizer Niederlassung. Was genau erwartet die Gruppe nun von Ihnen?

Wir wollen wachsen. Wir haben ein hervorragendes Portfolio an Herstellern und Services; nun geht es darum, mit diesem Angebot am Markt anzutreten und unseren Kundenstamm auszubauen. Das Potenzial, dass dieses Portfolio uns bietet, ist sehr gross. Das müssen wir aber noch stärker anzapfen. Ursprünglich kommt Exclusive Networks aus dem Enterprise-Geschäft – also grosses Volumen bei wenigen Transaktionen. Um das Wachstum zu stemmen, das wir anpeilen, müssen wir die nächste Version der Firma erschaffen. Nun müssen wir mehr in die Breite gehen und die Anzahl Transaktionen steigern.

Liegt der Fokus mehr auf dem Gewinnen neuer Kunden oder auf der Steigerung des Umsatzes?

Unser Fokus liegt natürlich auf beidem. Einerseits wollen wir mehr Kunden adressieren mit den Lösungen, die wir im Angebot haben. Andererseits wollen wir noch intensiver mit unseren bestehenden loyalen Partnern zusammenarbeiten, um mit ihnen mehr Business zu generieren. So können die Partner etwa mit neuen Lösungen zu ihren Endkunden gehen und noch mehr von deren Cybersecurity-Herausforderungen meistern.  

Sie sagten, dass Exclusive Networks aus dem Enterprise-­Bereich kommt. Bleibt dieser Fokus oder erweitern Sie den Kundenstamm in andere Segmente hinein? KMUs gibt es in der Schweiz ja genug.

Das stimmt. Die Schweiz hat aber nicht nur KMUs. Auch viele multinationale Grosskonzerne haben hierzulande ihren Sitz. Dass wir eher im Enterprise-Business zuhause sind, liegt natürlich auch an den Lösungen der Hersteller, die wir im Sortiment haben. Diese richten sich vor allem an Unternehmen mit mehreren tausend Mitarbeitenden. Diese Lösungen skalieren aber immer mehr auch in Richtung kleinerer Firmen. Das ermöglicht es uns, in diesen Segmenten ebenfalls stärker aufzutreten. Wir haben noch immer keine passenden Lösungen für 10-Personen-Betriebe. Aber unterdessen können wir durchaus Firmen mit 500 bis 1000 Mitarbeitenden abdecken. Diesen Markt wollen wir nun stärker adressieren, um dort Fuss zu fassen. 

Sind auch Partnerschaften mit neuen Herstellern geplant, um diese Wachstumsziele zu erreichen?

Es ist durchaus denkbar, neue Kunden mit neuen Lösungen oder auch mit neuen Herstellern im Sortiment anzugehen. Bei Exclusive Networks ist das Vendor Management allerdings global organisiert. Ein dediziertes Team kümmert sich um das Scouting und die Gewinnung neuer Herstellerpartner. Es ist aber eigentlich schon das Ziel, neue Hersteller jeweils weltweit ins Sortiment aufzunehmen. Denn so bringen wir unsere volle Power auf den Markt. Das ist auch für den Hersteller interessant.

Wir wollen uns mit Services von unseren Mitbewerbern abheben.

Wie viel Freiraum haben Sie diesbezüglich in der Schweiz?

Wir erhalten Vorschläge oder die neuen Verträge vom globalen Vendor Management. Bevor wir diese neuen Hersteller aufnehmen, prüfen wir aber zunächst, wie der Markt dafür hierzulande aussieht. Wenn wir eine Lücke im Sortiment sehen, versuchen wir, diese natürlich zu füllen. Wenn wir aber schon ein etabliertes Geschäft mit anderen Herstellern haben, wollen wir diese Kooperation nicht mit einem neuen Hersteller kannibalisieren. In solchen Fällen setzen wir weiterhin auf unser bestehendes Portfolio – sofern diese Lösungen noch State of the Art sind. Denn wir müssen für unsere Kunden darauf achten, dass wir immer die aktuelle Technologie im Angebot haben und dass wir auch zukünftige Probleme lösen können. 

Wie wichtig ist das Thema Managed Security Services?

Das ist sehr wichtig. Damit wollen wir uns von unseren Mitbewerbern abheben. Ich will den Bogen aber etwas weiter spannen und das komplette Thema Services ansprechen. Wir bieten unseren Partnern nämlich einen ganzen Blumenstrauss an Services. Dazu zählen auch technische Services, Trainings, Finanzierungen und globale Logistikservices. Die Partner verlangen und brauchen das heutzutage auch. Denn Security wird immer komplexer. Cybercrime schläft nie. Entsprechend entwickelt sich das Geschäft mit einer enorm hohen Geschwindigkeit weiter. Wer im Markt bleiben will, muss mit diesem Tempo Schritt halten können

Wie helfen Sie den Partnern dabei?

Mit unseren Services wollen wir ein Stück weit die Komplexität aus dem Thema herausnehmen. Die Security-Welt wird nämlich nicht nur auf der Endkundenseite komplexer – auch der Handel wird komplexer. Als Teil der Wertschöpfungskette unterstützen wir unsere Partner dabei, eine termingerechte Leistungserbringung bei ihren Kunden zu erreichen. Deshalb braucht es die Distribution in der Mitte: Damit wir die Partner befähigen können, diese Produkte zu verkaufen. 

Exclusive Networks ist nicht der einzige auf Cybersecurity spezialisierte Distributor in der Schweiz. Ist der Schweizer Markt gross genug für mehrere so spezialisierte Distis?

Die Schweiz ist vielleicht nicht so gross – aber die Cybersecurity-Welt ist riesig. Zudem hat jeder Distributor seine eigene Value Proposition. Klar gibt es Überschneidungen im Angebot. Teilweise listen wir sogar dieselben Hersteller. Wir haben aber auch viele Anbieter, die nicht im Angebot der anderen sind – und umgekehrt. Das ist auch gut so, denn Konkurrenz belebt das Geschäft und davon profitieren am Ende die Kunden. Aber klar: Wir wollen natürlich die Nummer eins sein im Schweizer Cybersecurity-Geschäft! Wer an «Cybersecurity» denkt, soll auch direkt an Exclusive Networks denken.

Wie unterscheiden Sie sich von den anderen Security-Distis?

Wir wollen uns mit Services und einem breiten Herstellerportfolio abheben. Da wir weltweit unterwegs sind, bieten wir auch mehr Möglichkeiten, wenn es um internationale Projekte geht. Die erwähnten multinationalen Grosskonzerne können wir sehr gut weltweit betreuen.

Welche Themen beschäftigen den IT-Channel aktuell? Und wie wollen Sie den Fachhandel dabei unterstützen?

Die Partner merken zunehmend, dass man nicht mehr alles allein bewältigen kann. Dafür besteht die ganze Wertschöpfungskette heutzutage einfach aus zu vielen bewegenden Teilen. Die Distribution erweiterte entsprechend ihr Leistungsportfolio. Das soll aber nicht heissen, dass die Reseller ihre Leistungen abgebaut haben. Im Gegenteil! Sie entwickelten ihr Angebot mehr in Richtung der Kunden. So bieten wir unseren Partnern mehr Services an, mit denen diese wiederum ihren Endkunden ebenfalls mehr Services anbieten können. 

Wir haben in der Schweiz eine sehr innovative ­Partnerlandschaft mit einer grossen Vielfalt.

Ende April kündigten Sie ein neues Partnerportal namens ­Exclusive Access an. Was hat dieses Portal zu bieten?

Auf dem Portal stellen wir unseren Partnern rund um die Uhr alle projektrelevanten Informationen zur Verfügung. Dazu zählen generelle Informationen über aktuelle Projekte, Bestellverfolgung, Lieferdaten und Verfügbarkeiten, Offerteninformationen sowie ein direkter Zugriff auf alle Rechnungen. Das Portal soll die Zusammenarbeit mit uns noch einfacher machen. Und wir werden es laufend ausbauen und erweitern. 

Wie zufrieden sind Sie mit der Schweizer Partnerlandschaft?

Sehr zufrieden! Wir haben hier in der Schweiz eine sehr innovative Partnerlandschaft mit einer grossen Vielfalt. So ist es stets möglich, mit ihnen über neue Themen zu sprechen. Das ist in unserer Branche aufgrund der Dynamik des Geschäfts auch sehr wichtig. Man muss sich anpassen können, wenn man vorne mit dabeibleiben will. Die Anforderungen sind hoch. Aber mit den Partnern, die wir haben, macht die Zusammenarbeit Spass. 

Suchen Sie neue Partner, um die erwähnten Wachstumsziele zu erreichen?

Klar, anders wird es nicht gehen. Wir listen neue Hersteller; mit diesen wollen wir entsprechend neue Partner adressieren. So können diese wiederum auch ihr Sortiment komplettieren und die Probleme ihrer Endkunden adressieren. 

Wie sieht der ideale Partner von Exclusive Networks aus?

Jedes Unternehmen, das die Cybersecurity-Probleme seiner Endkunden lösen will, kann unser Partner sein.

Welche persönlichen Ziele wollen Sie als Schweiz-Chef von Exclusive Networks erreichen?

Ich will die hohen Erwartungen der Gruppe an die Schweizer Länderorganisation erfüllen. Denn das würde bedeuten, dass das Team mit mir gemeinsam erfolgreich ist. Dann macht es auch Spass (lacht).