Wie der Channel gemäss Achermann ICT-Services in die XaaS-Welt hineinpasst

Gibt es irgendetwas, das heute noch nicht as-a-Service angeboten wird, beziehungsweise werden kann?

Gregor R. Naef: Eine berechtigte Frage – da bekanntlich das Angebot an Dienstleistungen von Tag zu Tag steigt. Es ist aber insbesondere die exzellente Leistung, die als solche nicht "as-a-Service" abonniert werden kann. Die geforderten Leistungen in Form von exzellenten und individuellen Services zu erbringen, stellt in diesem Fall die Herausforderung bei der Umsetzung der Service-Mentalität dar.

Warum sollten Hersteller auch bei Cloud- beziehungsweise As-a-Service-Angeboten auf Channelpartner setzen?

Gut aufgestellte Channelpartner sind und werden auch in Zukunft immer wichtiger. Denn zu ihren Stärken zählt nicht nur die regionale Nähe sowie das Vertrauen hin zum Kunden, sondern – fast noch wichtiger – sie sprechen dieselbe Sprache.

Welchen Mehrwert können Reseller einbringen?

Regionale Channelpartner sind immer stärker gefordert, sich von herkömmlichen Ansätzen zu lösen und sich viel mehr in Richtung einer serviceorientierten Organisation zu entwickeln. An dieser Stelle rücken die Erfahrungswerte von lokalen Dienstleistern unterstützend in den Vordergrund. Denn auf Basis einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit gelingt es deutlich einfacher, dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.

Wie müssen Reseller aufgestellt sein, um möglichst effektiv Dienstleistungen anbieten zu können?

Massgebend ist und bleibt die professionelle Kundenbetreuung, die dem Kunden auch in Zukunft einen Mehrwert bieten soll. Immer wichtiger werden dabei hybride Modelle der Kundeninteraktion. Nur mittels Individualität und Mut für neue Herangehensweisen in der Kommunikation, gelingt es, den Kunden entsprechend dem gewohnten und präferierten Umfeld anzusprechen.

Oder gibt es einen Alternativen Weg, den Reseller im XaaS-Zeitalter einschlagen sollten?

Eine spannende Alternative verspricht der Fokus auf sogenannte Nischenmärkte respektive Nischenkunden.

Aber auch in diesem Fall ist es bei weitem kein Selbstläufer und eine klare Positionierung, Anpassungsfähigkeit sowie strukturierte Marktbearbeitung wird vorausgesetzt.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

• Pascal Grossniklaus, iSolutions: "Reseller sollten ihr Geschäftsmodell nicht nur auf Kickback ausrichten."

• Marcel Hüls, Netapp: "Ganz ohne XaaS-Knowhow wird es als Reseller kaum gehen."

• Marco Iten, Alltron: "Im As-a-Service-Umfeld stellt sich die Frage von "make" oder "buy". Und genau darin liegt die Verdienstgrundlage eines Channelpartners."

• Marc Zimmermann, Netcloud: "Die Nähe zum Kunden wird zum Business Enabler für Partner."