Wie man gemäss Fujitsu im aaS-Zeitalter noch gewöhnlichen Storage verkauft

Kann der Channel heute noch gewöhnlichen Storage verkaufen?

Martin Nussbaumer: Viele Unternehmen betreiben nach wie vor klassische IT-Umgebungen. Der Channel muss die Bedürfnisse dieser Kunden und deren IT-Infrastruktur kennen. Mittels dieser Kenntnis und der daraus resultierenden Beratung wird Kundenbindung garantiert. Unbestritten haben neue Technologien das Potenzial, traditionelle Geschäftsmodelle zu verändern oder gar zu verdrängen. Richtig ist aber auch, dass die digitale Transformation eine evolutionäre Entwicklung ist. "Gewöhnlicher Storage" wird nicht über Nacht aus dem Portfolio gestrichen. Im Gegenteil: Er ist ein Bestandteil jeder IT-Infrastruktur und die Basis für jedes Rechenzentrum sowie jede Cloud.

Inwiefern müssen sich Reseller anders aufstellen, um Back-up auch als Service anbieten zu können?

Weiterbildung ist für den Channel wichtig. Mit Trainings und Zertifikaten werden Partner fit gemacht; insbesondere bezüglich Cloud-Lösungen, integrierter Systeme und spezieller Storage-Lösungen. Back-up-as-a-Service ergibt nur in einigen Fällen als Single-Service Sinn; und dann vor allem in der Beziehung zwischen Channel und Kunde – weil der Partner die Anforderungen vor Ort besser als ein Hersteller kennt. Der Channel muss sich mit den gängigen Storage- und Cloud-Lösungen sowie -Typen auskennen. Dann kann der Partner dem Kunden beispielsweise als "Trusted Advisor" ein eigenes (lokales) Angebot machen oder ihn mit der bewährten Methode des Remote Managements betreuen.

Worauf gilt es bei derartigen Mietangeboten zu achten?

Abgesehen von den technischen Anforderungen und Kundenbedürfnissen sind auch gesetzliche Vorschriften zu beachten. Wer seine Daten im Rahmen eines As-a-Service-Modells ausser Haus parkt, muss trotzdem deren Sicherheit garantieren. Solche Angebote sind für bestimmte Kunden aber trotzdem attraktiv, weil sie oft flexibler und kostengünstiger als bisherige Modelle sind.

Welche Zielmärkte lohnen sich besonders?

Das sind vor allem Selbstständige und KMUs, die Cloud-Angebote nutzen und trotzdem einen Teil ihrer Daten inhouse haben wollen. Für Unternehmen, die grosse Datenmengen vorhalten aber nicht nutzen, kann Back-up-as-Service durchaus das richtige Modell sein.

Welche technologischen Trends erkennen Sie in dem Bereich?

Die Verarbeitungsgeschwindigkeit bei gleichzeitig optimaler Ausfallsicherheit ist ein Thema. Immer wichtiger wird die Unterscheidung zwischen strukturierten und unstrukturierten Daten, denn die Datenstruktur bestimmt die Komplexität von Arbeitsvorgängen wie etwa dem Löschen. Grundsätzlich werden verschiedene As-a-Service-Modelle zukünftig die Norm in bestimmten Segmenten und Branchen sein.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

• Martin Boeker, Veritas: "Storage als reines Hardwaregeschäft ist nach wie vor notwendig."

• Martin Gartmann, UMB: "Wer sich diese Überlegungen erst jetzt macht, der ist zu spät."

• Roland Jung, Bechtle Steffen: "Lösungen mit einen gesamtheitlichen Aspekt sind in einer Poleposition."

• Giuseppe Gallo, Veeam: "Der Verkauf von Storage ist immer noch ein wichtiger Aspekt in vielen Projekten."

• Beat Schaufelberger, Netcloud: "Das Wichtigste ist eine klare Definition und Abgrenzung der Verantwortungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter."

• Heiko von Soosten, Acronis: "Back-up allein reicht nicht mehr aus."

• Patrick Stutz, Mount10: "Die Einstiegshürde, um einen eigenen BaaS anzubieten, ist niedrig."

• Philippe Wettstein, ITpoint Systems: "Back-up-as-a-Service ist ein relativ überschaubarer Einstieg in das Thema Managed Services."