Was HPEs Wandel zum Dienstleistungs-Unternehmen für Schweizer Partner bedeutet

Was kommt genau auf die Partner in der Schweiz zu?

Adrian Mebold: Wie an der HPE Discover 2019 in Las Vegas angekündigt, will HPE bis 2022 das gesamte Portfolio as­-a-Service offerieren. Dieses Angebot bringen wir unter dem bereits etablierten Brand Greenlake auf den Markt. Ein solches As-a-Service-Modell stellt man nicht über Nacht auf die Beine. Wir brachten vor acht Jahren mit Flex Capacity das erste As-a-Service-Angebot für lokale IT-Infrastruktur auf den Markt und haben das Portfolio seitdem verfeinert und ausgebaut – etwa mit der Übernahme von Cloud Cruiser für die Verbrauchsmessung und -Abrechnung, mit der Integration in unser Kreislaufwirtschaftssystem und mit der kontinuierlichen Erweiterung des Portfolios und der Marktsegmente. Vor ­allem haben wir in den acht Jahren viele Erfahrungen gesammelt und viel gelernt. Das gibt uns einen Wettbewerbsvorsprung, der schwer einzuholen ist.

Warum macht HPE diesen Schritt? Und warum jetzt?

"As-a-Service" ist das Bereitstellungsmodell der Zukunft, und zwar für jede Art von IT – aus der Cloud, im eigenen Rechenzentrum, am Edge und komplette hybride Umgebungen. Die Nachfrage nach solchen Angeboten ist riesig. Das liegt zum einen an den Kosteneinsparungen, die Kunden erzielen, weil sie nur bezahlen, was sie tatsächlich nutzen. Was Kunden aber vor allen Dingen wollen, ist die Einfachheit, Schnelligkeit und Flexibilität von As-a-Service-Modellen. Das bekamen sie bisher in der Cloud, aber jetzt bekommen sie das überall. Sie können also die Vorteile der Cloud mit den Vorteilen des lokalen und hybriden Betriebs kombinieren. Unsere Strategie bleibt jedoch unverändert.

Wie sieht diese Strategie aus?

Unser erster Fokus ist Hybrid-IT. Entsprechend bieten wir Infrastrukturlösungen an, die für eine hybride Welt geschaffen sind. So wollen wir die Komplexität verringern und die IT einfacher machen. Der zweite Fokus ist der Bereich Intelligent Edge – also da, wo heute Daten produziert werden. Dazu gehören etwa die Enduser, aber auch vernetzte Geräte im Internet der Dinge. Derzeit investieren wir in diesen Bereich rund 4 Milliarden US-Dollar. Der dritte und letzte Fokus ist die Expertise. Kunden sind in dieser Digitalisierung auf Fachwissen angewiesen. Mit HPE Pointnext und anderen Channel-Initiativen stellen wir sicher, dass die Kunden die Unterstützung von unseren Partnern erhalten, die sie brauchen.

Wie passt Greenlake zu dieser Strategie?

Das ganze Angebot über Greenlake anzubieten ist nicht zwingend ein Wandel zu einem klassischen Dienstleistungsunternehmen. Er ist eher eine Anpassung unserer bestehenden Strategie an die aktuellen Veränderungen des Marktes und der Kundenbedürfnisse. Die Nachfrage bei den Kunden nach Dienstleistungen und Everything-as-a-Service steigt. Ein schönes Beispiel hierfür ist das E-­Auto.

Das E-Auto?

Ja, E-Autos kann man auch schon im Abo oder As-a-Service beziehen. Der Kunde sucht sich online das gewünschte Auto aus, tippt noch rasch seine Personalien ein und schon hat er sein Abo abgeschlossen. Sämtliche Versicherungen, Verkehrsabgaben, Reparaturen sowie die Montage von Sommer- und Winterreifen sind im monatlichen Fixpreis enthalten. Und wenn er das Auto nicht mehr will, kündigt er das Auto einfach. Das klingt zwar jetzt sehr verführerisch und simpel. Wenn es um IT geht, ist es jedoch nicht ganz so einfach.

Wo sehen Sie die Unterschiede?

Wenn es um IT geht, beginnt kein Kunde auf einer grünen Wiese. Es gibt immer Legacy-Systeme zu beachten. Zudem wollen Kunden oft einen Mix fahren aus klassischen Beschaffungen und dem As-a-Service-Modell. Wir versuchen jedoch, diese Einfachheit weitestgehend auf Greenlake abzubilden. So geben wir dem Channel ein Instrument in die Hand, um diese Nachfrage zu bedienen.

HPEs Portfolio ist derzeit noch sehr hardware-lastig. Wird dieser Bereich den Services nun untergeordnet?

Wohlgemerkt werden wir weiterhin Produkte verkaufen. Der Kunde kann aber zwischen traditioneller Beschaffung und dem "Konsum" von IT wählen. Es wird aber wohl zu einer neuen Balance kommen. Der klassische Wiederverkauf von Hardware ist für uns noch immer absolut elementar! Für uns, unsere Partner und unsere Kunden. Es macht einen riesigen Anteil des Volumens aus, das wir jährlich stemmen. Dem gegenüber steht jedoch der am schnellsten wachsende Geschäftsbereich von HPE: Greenlake. Und das Vertragsvolumen im As-a-Service-Bereich beträgt schon heute 2,8 Milliarden US-Dollar. Früher oder später wird sich die Balance wohl zugunsten von As-a-Service-Angeboten verlagern. Dieses Wachstum wollen wir ausbauen, indem wir die Angebotspalette erweitern und neue Marktsegmente erschliessen.

Das Reselling-Geschäft ist also ein Auslaufmodell?

So würde ich das nicht sagen. Solange es einen Bedarf gibt, werden wir dies weiterhin im Sortiment widerspiegeln. Unsere Aufgabe als Hersteller ist es, zu verstehen, wohin die Reise jedes spezifischen Kunden geht. Denn was für einen Kunden gilt, muss nicht zwingend für einen anderen funktionieren. Dabei müssen wir die technologische Seite genauso abdecken wie das Business. Nur so können wir ein kompetitives Portfolio für unsere Partner anbieten, mit dem sie auch wirklich kundenspezifische und zukunftsfähige Lösungen anbieten können.

Wenn der Markt sich in Richtung Services bewegt, warum forciert HPE nicht den Schritt in diese Richtung?

Man muss das auch von der Kundenseite her betrachten. Die stellen nicht von heute auf morgen um. Einige sind schneller, andere sind träge und warten, bevor sie auf neue Trends aufspringen. Solange das klassische Reselling bei den Kunden und Partnern noch verankert ist, können und wollen wir es nicht einfach herausreissen.

Was passiert mit den Partnern, die sich nicht überzeugen lassen, den Schritt mitzumachen?

Das ist überhaupt kein Problem. Wir sind immer offen für Partner, die uns klar sagen, was sie wollen. Wir werden auch weiterhin alle Partner, die sich dem Reselling verschrieben haben, unverändert und vollumfänglich unterstützen.

Inwiefern können Kunden mit dem Verkauf von HPE-Hardware noch Gewinn machen?

Das Hardwaregeschäft steht tatsächlich unter Druck. Das Geschäft ist hochkompetitiv und wird zunehmend standardisiert. Das führt zu einem spürbaren Preisdruck. Aber ich kann mit gutem Gewissen sagen, dass die Profitabilität unserer Partner – auch unserer Reseller – wirklich solide ist. Einerseits liegt das an dem grossen Volumen, das wir stemmen. Ein gros­ses Volumen bedeutet, dass man auch mit kleinen Margen noch einen Profit machen kann. Andererseits profitieren unsere Reseller auch von unserer Marktposition. HPE ist ein bekannter und etablierter Brand. Das macht es einfacher, HPE-Produkte zu ver­kaufen.

Reselling ist also eher für grosse Partner interessant, die ein hohes Volumen aufbringen können. Während die kleineren eher geneigt sind, sich in Richtung Lösungsanbieter zu entwickeln.

Man ist natürlich geneigt, dies zu bejahen. Aber die Realität sieht anders aus. Wir haben rund 300 zertifizierte Partner in der Schweiz. Insgesamt haben wir über 2000 Reseller, die in irgendeiner Form HPE-Technologien verkaufen. Das erreichen wir, indem wir das transaktionelle Geschäft hocheffizient und sehr einfach machen. Dabei helfen Promotions wie unsere sogenannten Golden Offers. Reseller können so standardisierte Server zu kompetitiven Preisen anbieten. Die Server sind überdies beim Distributor ab Lager verfügbar. Also heute bestellt, morgen geliefert. Solche Aktionen sind besonders für KMUs sehr attraktiv. Aber auch die Top-Partner, die stärker im Projektgeschäft aktiv sind, greifen auf dieses Angebot zurück.

Wie viele Partner machen in der Schweiz noch immer nur klassisches Reselling?

Der Grossteil unserer Partner macht noch immer klassisches Reselling. Aus gutem Grund, denn es generiert ein gutes Volumen. Solange dieses Geschäftsmodell funktioniert, werden wir es weiterhin unterstützen und fördern. Die 300 zertifizierten Partner arbeiten enger mit uns zusammen. Sie verkaufen zwar ebenfalls Hardware, nutzen diese aber auch, um Lösungen inklusive Dienstleistungen anzubieten. So werden die Reseller zum Solution Provider, durchaus auch für sehr komplexe Anforderungen. Die Lösungskompetenz unserer Partner ist für unseren Erfolg von hoher Relevanz.

Wie entwickelt sich der Markt für Services derzeit?

Das Datenvolumen verdoppelt sich alle zwei bis drei Jahre. Das Wachstum wird zu grossen Teilen getrieben durch die Digitalisierung der realen Welt durch Sensorik, Analytik und künstliche Intelligenz. Wenn Kunden dieses Potenzial heben wollen, brauchen sie neue, hybride IT-Architekturen und müssen neue Formen der Daten-Monetarisierung etablieren. Das ist eine schwierige Transformation, die nicht nur die Technik betrifft, sondern auch die Mitarbeiter, die neue Kompetenzen erwerben müssen; und nicht zuletzt die Finanzierung, wo es neue Ansätze braucht, um Innovationen zu beschleunigen. Damit steigt der Bedarf nach Beratung, nach Services und Finanzierungsmodellen. Das gilt für die Schweiz ebenso wie für andere Länder weltweit.

Haben Sie schon viele Kunden in der Schweiz?

Ich bin wirklich zufrieden damit, wie sich die Geschäfte in der Schweiz entwickeln. Ich durfte schon einige Projekte mit unseren Partnern erfolgreich realisieren. Einige weitere Projekte sind bereits in der Pipeline. Das macht richtig Laune! Denn das heisst, dass die Kunden dieses neue Modell akzeptieren.

HPE will mit Greenlake auch den Mittelstand vermehrt adressieren. Wie wollen Sie diese Unternehmen für HPE gewinnen?

Wir sind schon jetzt ein starker Player im KMU-Umfeld. Ein typisches Beispiel hierfür sind unsere Proliant Server. Die installierte Basis ist riesig, denn jeder zweite Server in der Schweiz stammt von HPE. Dies ermöglicht uns und unseren Partnern den Zugang zu den Kunden. Zudem verstehen wir deren Anforderungen an IT hervorragend. Greenlake ist jetzt bereits für diese Kunden attraktiv.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Die zentralen Elemente des gemeinsamen Erfolgs sind Wachstum, Profitabilität und Innovation. Was dies betrifft, sind wir bereits auf dem richtigen Weg. Nun gilt es, den Erfolg mit der bestehenden Strategie weiter anzutreiben. Das gilt heute genauso wie auch morgen. Unsere Partner können sich auf uns verlassen. Denn was wir sagen, machen wir auch.

Persönlich
Adrian Mebold ist seit über 20 Jahren für HPE beziehungsweise HP im Einsatz. Seit viereinhalb Jahren ist er als Country Manager Channel, Service Providers & Alliances für Hewlett Packard Enterprise Schweiz tätig. ­Davor war er für das HPE ­Server Business verantwortlich sowie in weiteren leitenden Funktionen in der Schweiz und EMEA. Einer seiner Passionen ist das Segeln auf dem Bodensee. So hält er seinen HPE Channel immer auf Kurs.
(Quelle: HPE)