Eset zielt mit neuen Produkten auf Grosskunden ab

"Das ist unser grösster Launch seit 30 Jahren", sagte Christoph Thurm, Product Manager bei Eset, an der DACH-Partnerkonferenz 2018 in Hamburg. Der IT-Security-Anbieter stellte gleich mehrere neue Produkte vor. Sie sollen das Unternehmen stärker bei Grosskunden etablieren.

Vom Geheimtipp zum Challenger

Eset sei bis jetzt "eine Art Geheimtipp" unter IT-Administratoren gewesen und vor allem als Anbieter für Heimanwenderlösungen wahrgenommen worden, sagte Thurm. Obwohl das Unternehmen rund 65 Prozent seines Umsatzes im B2B-Bereich macht. Der Fokus lag allerdings auf KMUs mit maximal 250 Mitarbeitern. Sie seien nach wie vor wichtig, so Thurm. Neu wolle man aber auch Grosskunden ansprechen.

Laut Thurm ist Eset heute der viertgrösste Hersteller im Endpoint-Protection-Markt. 500 von 900 Mitarbeitern am Hauptsitz in Bratislava seien in Forschung und Entwicklung tätig, sagte Thorsten Urbanski, der die Kommunikation im DACH-Raum leitet. Weltweit beschäftige Eset mehr als 1600 Mitarbeiter. Über 110 Millionen Anwender sollen Eset-Produkte nutzen - Trial-Versionen nicht mitgezählt.

Thorsten Urbanski, Esets Leiter der Kommunikation im DACH-Raum (links) und Christoph Thurm, Product Manager bei Eset (Quelle: Netzmedien)

Eset macht Lärm

"Wir wollen lauter werden", sagte Holger Suhl, der im April die Position des Country Manager DACH übernahm. Er kam vom Konkurrenten Kaspersky und war zuvor in leitenden Funktionen bei Winzip und Corel tätig.

Holger Suhl, Country Manager DACH von Eset (Quelle: Netzmedien)

Eset habe in den letzten Monaten viel Lärm gemacht, um auf seine Produkte hinzuweisen. In der Presse, auf Social Media und mit Marketingkampagnen. Das sei nötig, da viele Firmen gar nicht wüssten, was Eset alles anbiete. Eset sei in der Pflicht, die Awareness bei den Partnern und den Endkunden zu steigern, sagte Suhl, der in seiner Freizeit gerne Rallye-Rennen fährt und Traktoren restauriert. Ein neues Buch, das den Titel "Data Protection for Dummies" trägt, soll ausserdem Leads im KMU-Umfeld generieren.

Gartners Magic Quadrant für Endpoint Protection (Quelle: gartner.com)

Man werde zukünftig stärker betonen, dass das Unternehmen für IT-Security-Partner die Nummer 1 in Europa sei, sagte Suhl. In Gartners aktuellem Magic Quadrant für Endpoint Protection sei Eset als einzige Firma als "Challenger" eingestuft. Nun will das Unternehmen von oben links nach oben rechts zu den Leadern, wo auch die Konkurrenten Trend Micro, Sophos und Symantec zu finden sind.

Ohne Partner läuft nichts

Für den Vertrieb setzt Eset auf Partner. "Alleine können wir unsere Ziele nicht erreichen", sagte Maik Wetzel, Esets Channel Sales Director für Deutschland, Österreich und die Schweiz. "Wir haben dafür gar nicht die Manpower." Wetzel betonte, dass Eset nicht durch Investoren getrieben sei und sich voll den Partnern und Kunden verpflichten könne. Das sei bei einigen Konkurrenten nicht der Fall.

Eset arbeite nun daran, seine Partner-Modelle weltweit zu vereinheitlichen. "Wir brauchen in allen Ländern die gleichen Standards für die Ausbildung und für die Zertifizierung unserer Partner-Status", sagte Wetzel.

Maik Wetzel, Esets Channel Sales Director für Deutschland, Österreich und die Schweiz (Quelle: Netzmedien)

Das Unternehmen veröffentlichte seinen Endpoint-, Mail- und Server-Schutz in Version 7. "Die Produkte greifen nun mehr ineinander", sagte Wetzel. "Aus einzelnen Anwendungen sind gemanagte Lösungen geworden." Viele Kunden seien aber noch auf den Versionen 4 oder 5 unterwegs. Eset fahre darum nun ein Migrationsprojekt. Die Partner spielen dabei eine entscheidende Rolle. Sie sollen ihre Kunden dazu animieren, auf die neuen Software-Versionen umzustellen.

Vorschau auf Partner-Projekte

Wetzel ging auch auf Projekte ein, die intern laufen, aber noch nicht ganz fertig sind. So will Eset etwa das Thema Deal Registration anpacken und Renewals vereinfachen. "Wir wären hier gerne weiter", sagte er offen. Der Standard-Einkaufs-Discount für Gold- und Platinpartner soll bei Renewals 15 Prozent betragen. Für den Reseller, der den Kunden betreut, soll es einen Support-Bonus in der Höhe von 15 Prozent geben. Wetzel forderte die anwesenden Partner dazu auf, Wünsche und Kritik anzubringen, bevor das Programm am 1. November starten soll.

Eset will zudem ein Programm für Enterprise-Solution-Partner starten. "Wir evaluieren gerade, wer schon Geschäfte mit grossen Unternehmen macht und sind dabei, Kriterien und Anforderungen zu definieren", sagte Wetzel. Das Unternehmen habe sich zum Ziel gesetzt, das Enterprise-Business im Channel zu optimieren.

"Wir haben über 5000 aktive Partner", sagte Wetzel. Vom kleinen Ladengeschäft bis zum grossen Integrator sei alles dabei. Partner mit einem speziellen Geschäftsmodell sollen bald von einem neuen Revenue-Share-Modell profitieren. Etwa solche, die sich der Trialgenerierung verschrieben haben oder sich ausschliesslich um den Erstverkauf kümmern. Die Abwicklung der Geschäfte sei über einen E-Store geplant. Ein Pilot soll noch dieses Jahr starten.

Darüber hinaus arbeite Eset an einem neuen Account-Management-Programm. Es soll sich stärker nach den Bedürfnissen der Kunden richten, zum Beispiel mit einem Early-Access-Programm und einem vertieften Austausch über die Roadmap von Eset. Auch ein Subscription-Lizenz-Modell sei geplant. Eset teste ausserdem gemeinsam mit Also einen neuen Shop, der die Bestellprozesse vereinfachen soll.

Allianz Suisse als Vorzeigekunde

Ein Schweizer Kunde von Eset ist Allianz Suisse. Das Unternehmen setzt auf eine Multichannel-Strategie, in Onlineverfügbarkeit eine wichtige Rolle spielt. Der Kunde kann selbst entscheiden, ob er eine der 40 Generalagenturen besucht, in eine der über 120 Filialen geht oder online eine Dienstleistung abschliesst.

Täglich treffen etwa 550'000 E-Mails in den Posteingängen der Allianz Suisse ein – Tendenz steigend. Zur Bearbeitung des anfallenden Datenaufkommens setzt die Versicherung auf IBM Lotus Domino, das als Collaboration-Plattform mit Datenbankanbindung und CRM-Funktionalität die anfallenden Geschäftsprozesse abbildet. Um die Umgebung zu schützen, setzt Allianz Suisse auf Produkte von Eset.

Die Versicherung akquirierte über das Systemhaus Softwareone über 4000 Eset-Lizenzen. Für den Kunden setzte Eset auch Sonderwünsche um. Objekte aus der Quarantäne können etwa ins Postfach der Mitarbeiter verschoben und bei künftigen Systemprüfungen ausgeschlossen werden. "Nach der ersten Systemprüfung hatten wir etwa 850 infizierte Objekte identifiziert", sagt Christian Klein, strategischer Einkäufer bei Allianz Suisse.

Nächste Konferenz im Juni 2019

Die Partnerkonferenz fand im Design-Hotel East statt, direkt neben der Reeperbahn. Als Rahmenprogramm organisierte Eset eine Hafenrundfahrt mit der deutschen Travestiekünstlerin Olivia Jones.

Olivia Jones (links) mit Konferenzteilnehmer Christian Kielwein vom Kölner IT-Systemhaus Edvxpert (Quelle: edvxpert.de)

Die nächste Partnerkonferenz findet vom 27. bis 28. Juni 2019 statt. In Berlin, Erfurt oder Frankfurt. Eset bat seine Partner, über den Ort abzustimmen. Das Ergebnis der Abstimmung ist noch nicht bekannt.

Die "Crew Dinner Party" wurde mit Live-Musik begleitet (Quelle: Netzmedien)