IT-Markt Nr. 4/2016

Editorial von Marc Landis, Chefredaktor

Wer in Zukunft noch Geld verdient

Wie entwickeln sich eigentlich in Zukunft die Geschäftsmodelle im Schweizer IT-Channel? Gibt es tatsächlich diese Entwicklung des Channelpartners zum Trusted Advisor, der aus dem mannigfaltigen Angebot an Managed Services und Cloud-Diensten den passenden Mix für seine KMU-Kunden zusammenstellt und die entsprechenden SLAs darüberlegt?

Böse Zungen behaupten, dass diese Geschäftsentwicklung nur begrenzt stattfinde. Die Wahrheit sei, dass Cloud-Dienste immer häufiger direkt – am Channel vorbei – zu den KMU-Kunden kämen. In Zeiten von Self-Service-Portalen mit einfach zu bestellenden Cloud-Diensten, die auch KMUs offenstehen, ist es heutzutage auch möglich, mit wenig IT-Kenntnissen etwa einen Arbeitsplatz aus der Cloud zu konfigurieren, ein Online-Back-up einzurichten oder einen «Drucker-as-a-Service» zu abonnieren. War früher der Channel vor allem als Dienstleister für die sehr kleinen Unternehmen ein wichtiger Ansprechpartner, entdecken ebendiese, wie einfach es sein kann, «IT-as-a-Service» ganz ohne die Hilfe eines Resellers zu beziehen.

Klar ist heutzutage, dass man sich als Reseller mit dem Verkauf einer Dienstleistung oder eines Produkts allein nicht mehr von seinen Mitbewerbern differenzieren kann. Denn dafür gibt es zu viele Mitbewerber. Wer in Zukunft im IT-Channel noch Geld verdienen will, muss auch mehr können, als Hard- und Software zu integrieren. Und er muss auch mehr können, als die richtige Dienstleistung aus der Cloud für seine Kunden zu finden.

Differenzieren kann sich nur, wer sein Angebot sehr genau auf die Kundenbedürfnisse anpassen kann. Das Problem an der Sache ist: Die Kundenbedürfnisse können sich in Zeiten der digitalen Transformation rasch ändern. Für den Channel gilt also das Gleiche wie für die Unternehmen, die er berät und beliefert. Er muss dieselbe Agilität, Dynamik und Innovationsfähigkeit an den Tag legen wie sie. Verstehen, wo der Schuh drückt. Denn welches Unternehmen würde sich schon im Zusammenhang mit ­Digitalisierung von einem Channelpartner beraten lassen wollen, der dieses Metier selbst nicht beherrscht? Eben.

Ich wünsche gute Geschäfte!