"Das Potenzial für Beratung und Services ist so hoch wie nie"

Welche Eigenheiten hat das Geschäft mit IT-Security?

Sonja Meindl: Es ist ein sehr kompetitives Geschäft geworden. Zum einen hat dies mit der erhöhten Awareness bei unseren Kunden zu tun. Zum anderen aber sicher auch damit, dass es viele Punktlösungen gibt, die in der Zwischenzeit extrem schwierig zu managen sind. Dies ergibt für unsere Kunden ganz neue, teils komplizierte Herausforderungen: Etliche Anbieter haben ähnliche Lösungen, positionieren ihre Produkte in unterschiedlichen Zusammenhängen, und für den Kunden wird es sehr schwierig, zu beurteilen, was er wirklich benötigt und wer der geeignetste Anbieter ist, um seinen Herausforderungen zu begegnen. Wir versuchen, den Kunden auf seinem Weg zur Anpassung seiner Infrastruktur an die heutigen Herausforderungen bestmöglich und vor allem verständlich und nachvollziehbar zu unterstützen.

Wo lauern die grössten Gefahren für Unternehmen?

In den Zero-Day-Attacken, bei der unbekannte Malware auf bekannter Malware aufbaut. Zero-Day-Malware wird gewissermassen fast aus dem Nichts aufgebaut, um Software-Schwachstellen auszunutzen, die Anbieter noch nicht kennen. Trotzdem müssen wir unsere Kunden davor schützen, damit ihre Daten sicher sind und die Infrastruktur aufrechterhalten werden kann. Eine weitere Gefahr für Unternehmen ist der Trend zu unbegrenzter Mobilität, die Verfügbarkeit von Daten und Infrastruktur von überallher und egal mit welchem Device. Unsere Kunden sind es gewohnt, einen guten Schutz im Netzwerk zu installieren. Aber wenn man sich ausserhalb des Perimeters bewegt, sind die Gefahren gross und die Daten in der Regel ungeschützt.

Worauf sollte der Channel besonders achten?

Gartner hat schon vor ein paar Jahren erkannt, dass Best-of-Breed-Lösungen bei den Kunden kein höheres IT-Security-Level bieten. Vielmehr soll der Channel auf die Integration und Manageability der Lösungen beim Kunden achten. Weiter sollte der Channel den Trends und neuen Technologien folgen und das Know-how auf höchstem Level halten.

Wo sehen Sie Wachstumschancen für den Channel?

Die Wachstumschancen sind im Security-Umfeld hervorragend – viele Kunden wissen, dass sie investieren müssen. Das Potenzial für Beratung und Services ist so hoch wie nie, weil der Security-Markt für die Kunden schwer überblickbar ist. Auch die Lösungen werden immer anspruchsvoller und folgen nicht nur den neuen Anforderungen aus dem Business (IoT, BYOD, Mobilität etc.), sondern auch den Hackern, die mit immer raffinierteren Methoden versuchen, in Firmennetze einzudringen. Bei all diesen Themen gibt es enormes Wachstumspotenzial. Das ist nicht zu vergleichen mit dem klassischen Business mit Firewalls, Antivirensoftware oder Webgateway.

Welche Trends beobachten Sie im Schweizer Markt?

Generell sehen wir, dass Kunden das Thema Security im Schweizer Markt heute viel ernster nehmen als in den letzten Jahren. Die Offenheit des Kunden gegenüber neuen Technologien, um seine Daten, die Infrastrukturen und die Endgeräte aller Art zu schützen, ist gestiegen. Das Wissen, dass etwas getan werden muss, ist bei den meisten unserer Kunden vorhanden, aber auch eine gewisse Skepsis aufgrund der vielen Möglichkeiten. Überlappende Technologien und die vielen unterschiedlichen Anbieter machen es den Kunden nicht immer leicht, eine Entscheidung zu treffen.