Das will Ciscos neuer Channel-Chef in der Schweiz erreichen

Im August 2023 haben Sie die Verantwortung über Ciscos Channel in der Schweiz übernommen. Wie verlief das erste Halbjahr in dieser neuen Position?

Niema Nazemi: Dank der Unterstützung meines Teams und der Partner hatte ich einen sehr guten Start. Ich verfüge ja eigentlich nicht über eine dedizierte Channel-Historie. Ich war zunächst im Engineering-Bereich tätig, bevor ich auf "die dunkle Seite" – also ins Management – gewechselt bin (lacht). Im Rahmen der verschiedenen Managementfunktionen, die ich auf EMEA-Ebene innehatte, war ich aber immer im engen Austausch mit unseren Partnern. Das ist auch nicht überraschend; schliesslich macht Cisco rund 90 Prozent seines Geschäfts über die Partner. Jetzt, da ich eine dedizierte Channel-Funktion übernommen habe, kann ich mein Wissen mit dieser Innenperspektive natürlich noch einmal vertiefen. Ich bin beeindruckt, wie innovativ der Channel in der Schweiz ist. Dementsprechend war meine Erfahrung in den ersten sechs Monaten sehr positiv.

Sie sagten gerade, dass Sie keinen beruflichen Hintergrund mit dem Channel haben. Wie haben Sie sich für diese neue Aufgabe vorbereitet?

Die Lernkurve war zunächst relativ steil. Ich hatte viele Meetings - um das Team, die Distributoren und die Partner kennenzulernen oder wiederzutreffen. Bei den Meetings ging es zudem darum herauszufinden, wo die Partner derzeit stehen. Das Feedback der Partner war sehr gut, offen und transparent, wofür ich sehr dankbar bin. Das hat wohl auch damit zu tun, dass ich viele Partner wie gesagt schon seit Jahren kenne. Das Team war mir bei dieser Aufgabe eine grosse Hilfe. Es besteht aus erfahrenen Mitarbeitenden, die mich sehr gut aufgenommen haben. Das Team machte es mir also von dem her relativ leicht (lacht).

Hilft Ihnen Ihr Background im Engineering bei Ihrer heutigen Funktion?

Ja, ich denke, das hilft tatsächlich, da ich mit den Partnern somit auch auf der technischen und nicht nur auf der Sales- oder Business-Ebene sprechen kann. Wenn ich das Feedback betrachte, das ich bisher erhalten habe, wird das von den Partnern sehr geschätzt.

Haben Sie nach rund sechs Monaten als Channel-Chef alles ­geschafft, was Sie beim Antritt der Stelle im ersten Halbjahr erreichen wollten?

Eigentlich müsste ich nun "Ja!" sagen, oder (lacht)? Die eigentliche Antwort ist aber: Jein. Was ich mir für das Channel-Team von Cisco Schweiz vorgenommen hatte, haben wir erreicht. Auch mein Onboarding in das Team war mir sehr wichtig. Aber man setzt sich natürlich immer zusätzliche, persönliche Stretch Goals. Die habe ich nicht alle erreicht. Ich habe auch bei Weitem noch nicht ausgelernt, wenn es um den Channel geht. Aber das macht es ja so spannend. Die einzelnen Facetten des Channels sind wie ein grosser Blumenstrauss – man entdeckt immer wieder neue Details und Zusammenhänge. So eignet man sich einen sehr grossen Erfahrungsschatz an, auf den man bei künftigen Kundenprojekten wieder zurückgreifen kann.

Sie übernahmen die Stelle im August – Ihr Vorgänger Michael Frey wechselte aber bereits im Januar 2023 zu seiner neuen Stelle. Waren die Partner dazwischen auf sich allein ­gestellt?

Nein, das sicher nicht. Das erfahrene Channel-Team kümmerte sich in der Zwischenzeit sehr gut um die Partner, mit denen es gute Beziehungen pflegt. Natürlich half auch unser General Manager Christopher Tighe.

Wieso kam es zu dieser Unterbrechung?

Mir war es wichtig, meine vorherige Aufgabe sauber abzuschliessen. Deshalb wollte ich den Abschluss des Fiskaljahres noch selbst machen, bevor ich im August die neue Funktion übernahm. Natürlich lief das zuvor eine gewisse Zeit parallel und ich war schon vor meinem eigentlichen Start im Channel bei Meetings mit dabei. Weil das Team so stark ist, ging das problemlos.

Das Cover der "IT-Markt" Ausgabe Nr. 1/2024 mit Niema Nazemi von Cisco. (Source: Netzmedien)

Im November hat Cisco angekündigt, im zweiten Halbjahr 2024 schrittweise ein neues Incentive-Programm für Partner einzuführen – Sie selbst sprachen in der Mitteilung dazu über "die grösste Anpassung des Cisco Incentive-Programms seit über zehn Jahren". Was kommt damit alles auf die Partner zu?

Weil wir fast unser gesamtes Geschäft über den Channel abwickeln, sind unsere Partner natürlich enorm wichtig für uns. Cisco schaut daher immer darauf, wie sich der Markt entwickelt, und evaluiert ständig neu, wie wir die Partner am besten unterstützen können. Das neue Incentive-Programm integriert bestehende Programme und ergänzt diese um neue Anreize. Die Änderungen, die aufgrund von Feedback der Partner umgesetzt wurden, sollen einerseits den Partnern das Leben einfacher machen und andererseits auch unser Software- und das As-a-Service-Geschäft stärker fördern. Das Ziel ist eine Win-win-win-Situation – für die Endkunden, für die Partner und für Cisco.

Welche Unterstützung bietet das neue Programm den ­Partnern?

Die Neuerungen umfassen unter anderem planbare Rabatte, damit die Partner ihr Wachstum und ihre Margen erhöhen können. Ausserdem werden wir die Partner bei der Akquise von Kunden unterstützen. Dabei liegt ein ­Fokus auf Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten – so wollen wir den Endkunden den Mehrwert von Cisco-Lösungen aufzeigen.

Wir sehen oft, wie wichtig die Partner sind, damit wir ein Projekt gewinnen.

Wie sehen Ihre weiteren Pläne für Cisco-Schweiz-Partner aus?

Ich will die bestehenden Beziehungen weiter pflegen und auch neue Partner onboarden. Es ist aber nicht zielführend, die Partner einmal auszubilden und sie anschlies­send allein zu lassen. Wir müssen sie weiter begleiten. Vielleicht nutzt ein Partner nur 80 Prozent der Vorteile des Partnerprogramms aus. Dann müssen wir prüfen, warum und wie wir den Partner dabei unterstützen können, das Programm vollständig auszureizen und so seine Profitabilität maximal zu steigern. Ein weiterer Fokuspunkt ist für mich die Innovation – Cisco, wie unsere Partner, ist ja sehr innovativ. Um die Visibilität dieser Innovationen zu erhöhen, müssen wir die Partner und unsere Sales-Mitarbeitenden zusammenbringen. So sehen wir auch, wie die Partner zusätzlichen Mehrwert mit ihren Services beisteuern können. Davon profitieren wir natürlich ebenfalls. Denn wir sehen oft, wie wichtig die Partner sind, damit wir ein Projekt gewinnen.

Sie erwähnten Ihre persönlichen Strech Goals, die Sie noch erreichen müssen. Was sind das für Ziele?

Immer, wenn man eine Aufgabe übernimmt, schaut man sich zuerst den Status quo an. Aufgrund dessen kann man dann entscheiden, wo man etwas anpassen und wo man mehr investieren möchte. Bei Cisco werden diese Entscheidungen zusammen mit den Partnern getroffen - wir geben nicht einfach vor, wo investiert wird. Dazu muss man auch mal einen Schritt zurück machen, um die Lage als Ganzes betrachten zu können. Diese Analysen will ich noch zu Ende bringen.

Ich will die wertvolle Individualität im Channel weiterhin fördern.

Welche Massnahmen haben Sie bereits eingeleitet und welche wollen Sie noch umsetzen, um diese Pläne zu verwirklichen?

Wenn man Pläne schmiedet, ist es wichtig, dass man diese immer gemeinsam bespricht. Cisco versucht stets, möglichst nah bei den Partnern zu sein und einen Dialog mit ihnen zu führen. Manchmal funktioniert das besser, manchmal ist es noch etwas ausbaufähig. Darum sollten beide Parteien kompromissfähig sein. Denn am Ende geht es darum, dass die Kunden die Lösungen erhalten, die sie wollen und brauchen. Natürlich ist nicht jeder Partner gleich. Deshalb werden die Pläne zunächst in ihrer Grundform entwickelt und anschliessend mit jedem Partner spezifisch angeschaut. Wir haben zwar nicht die Ressourcen, um alle Massnahmen für jeden Partner zu individualisieren. Aber wir können diese Baseline für alle mit individuellen Komponenten für die einzelnen Partner anreichern. Diese Individualität im Channel ist sehr wertvoll. Sie erlaubt es uns, ein breiteres Feld an Kundenbedürfnissen im Markt zu adressieren. Deshalb will ich sie auch weiterhin fördern.

Wo sehen Sie derzeit das grösste Geschäftspotenzial für Schweizer Partner?

Ein Blick in die Schlagzeilen der vergangenen zwölf Monate zeigt: Cybersecurity bleibt ein Riesenthema – in der Schweiz und weltweit. Organisationen jeder Grösse benötigen hier Unterstützung. Cisco hat mit das innovativste Security-Portfolio. Also ein dankbares Feld für unsere Partner. Im Übrigen auch in einem Managed-Services-Modell. Denn gerade im Bereich Managed Services erwartet der Channel in der Schweiz laut einer aktuellen Canalys-Studie ein starkes Wachstum. Gemeinsam mit unseren Partnern wollen wir in Zukunft auch Innovationen im Bereich KI und auch Sustainability noch besser nutzen.

Die Bereitschaft, neue Themen in den Markt zu bringen, statt auf Nummer sicher zu gehen, ist hier im Schweizer Channel einmalig.

Wie zufrieden sind Sie mit Ciscos Schweizer Partnerlandschaft?

Komplett zufrieden! Und das sage ich nicht nur, weil ich den Channel in der Schweiz leite (lacht). In den vergangenen Jahren durfte ich einige Partner in der EMEA-Region kennenlernen. Ich will nicht sagen, dass die übrigen Partner den Schweizer Partnern nicht das Wasser reichen können – alle unsere Partner sind super. Aber die Bereitschaft, innovativ zu sein und neue Themen in den Markt zu bringen, statt auf Nummer sicher zu gehen, ist hier im Schweizer Channel einmalig. Sehr positiv empfinde ich auch die Offenheit und die Transparenz unserer Partner. Sie sagen uns deutlich, direkt und in Form von konstruktiver Kritik, was sie wollen. Und Cisco hört auf sie. Ich bin froh, dass ich den Channel hier in der Schweiz leiten darf.

Was machen die Partner Ihrer Meinung nach aktuell noch zu wenig?

Ich glaube nicht, dass unsere Partner etwas zu wenig machen. Der Schweizer Markt ist sehr anspruchsvoll; die hiesigen Partner müssen sich deshalb gut überlegen, wo und wie sie ihre Zeit und Ressourcen investieren. Nur weil ein Partner etwas nicht macht, heisst das nicht, dass er zu wenig macht. Denn dahinter stehen strategische Entscheidungen und bewusste Fokussierungen auf andere Themen. Das führt dazu, dass die Partner auch untereinander Partnerschaften aufbauen. Ich habe schon oft gesehen, dass sie sich gegenseitig über Subcontracting aushelfen, wenn ein Partner eine gewisse Expertise hat, die dem anderen fehlt.

Organisiert der Channel diese Partner-Partnerschaften selbst oder helfen Sie da aktiv nach?

Die Partner kommen teilweise mit entsprechenden Vorschlägen auf uns zu und wir bieten Hand, wo wir können. Denn solche Partnerschaften helfen dabei, den Endkunden und dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen. Wenn wir seine Bedürfnisse nicht adressieren können, ist der Kunde nicht zufrieden. Und dann sollten wir das auch nicht sein. Deshalb unterstützen wir diese Kooperationen unter unseren Partnern.

Und wofür erhalten die Partner noch zu wenig Lob?

Vielen Endkunden ist es wohl gar nicht bewusst, wie komplex es für die Partner heutzutage ist, die gewünschte Dienstleistung erbringen zu können. Das operative Umfeld, die Produktvielfalt, die Skills, die sie sich erarbeiten müssen, die gesetzlichen Regulierungen, die erfüllt werden müssen. Die Endanwender kommen morgens ins Büro, schalten den Laptop ein und alles läuft. Was die Partner im Hintergrund machen müssen, damit alles reibungslos funktioniert, sehen sie im besten Fall gar nicht. Dafür können wir alle dankbar sein.

Sie erwähnten, dass Cisco 90 Prozent seines Geschäfts über den Channel abwickelt. Trifft dieses Verhältnis auch in der Schweiz zu?

Ja, das Verhältnis bewegt sich in der Schweiz in einem vergleichbaren Rahmen.

Was ist mit diesen letzten 10 Prozent? Wieso setzt Cisco nicht komplett auf das indirekte Geschäft?

Cisco legt grossen Wert darauf, den Markt so adressieren zu können, wie die Kunden es wollen. Und gewisse globale Kunden wollen nur einen Ansprechpartner haben und direkt mit uns Geschäfte tätigen. Das sind aber wirklich nur sehr wenige Kunden, schliesslich wollen wir den Fokus auf dem Partnergeschäft haben. Unsere Partner sind unser Herzblut.

Sie sind unterdessen seit über 17 Jahren für Cisco tätig. Keine Selbstverständlichkeit in der Branche. Bei Cisco wirkt das aber normal: Schliesslich sind Ihr Vorgänger Frey und der aktuelle General Manager Christopher Tighe beide auch schon über zwei Jahrzehnte dabei. Was macht Cisco diesbezüglich so besonders?

Ehrlich gesagt, hatte ich, als ich damals bei Cisco anfing, auch nicht gedacht, dass ich über 17 Jahre hier sein werde (lacht). Ich bin selbst erstaunt, wie schnell die Zeit vergangen ist – graue Haare habe ich aber noch nicht im Bart (lacht)! Aber zurück zu Ihrer Frage: Die Schweiz ist diesbezüglich kein Einzelfall. Wir haben viele langjährige Mitarbeitende hier bei Cisco. In der IT-Branche ist das wirklich speziell. Ich glaube, dass dies damit zusammenhängt, dass Cisco viele Möglichkeiten bietet, sich weiterzuentwickeln. Das Unternehmen stellt seinen Mitarbeitenden keine gros­sen Hürden in den Weg, auch wenn sie etwas komplett Neues machen wollen. Das zeigt mein Beispiel ja auch: Ich konnte diese Stelle übernehmen, obwohl ich nicht aus dem Channel komme. Ausserdem ist Cisco technologisch immer an vorderster Front mit dabei. Das macht es natürlich spannend, hier zu arbeiten, denn es wird nie langweilig.

Welche persönlichen Ziele streben Sie an? Haben Sie schon ein Auge auf die Funktion als General Manager von Cisco Schweiz geworfen - Christopher Tighe hat schliesslich auch einen Background im Engineering?

Nein, es ist noch zu früh für solche Pläne (lacht). Es muss ja auch nicht zwingend eine Position als General Manager sein. Vielleicht gehe ich irgendwann wieder zurück zum Engineering. Aber jetzt will ich mich zuerst hier im Channel etablieren. Sechs Monate reichen nicht, um zu sagen, dass man erreicht hat, was man erreichen wollte. Ich glaube aber, dass ich einen sehr guten Start hatte dank meines Teams und der Partner.

Persönlich: Niema Nazemi (52) ist Director und Channel Leader bei Cisco Schweiz und verantwortet die Channel & Partner Organisa­tion. Nazemi ist seit über 17 Jahren für ­Cisco tätig und leitete zuletzt den Bereich Webex Collaboration Solutions für die Region Zentraleuropa. Angefangen hat er als Consulting Engineer, betreute über die Jahre nationale und internationale Grosskunden und Serviceprovider und hatte zahlreiche Führungspositionen inne mit Schwerpunkt auf Collaboration Platforms und Softwarelösungen aus der Cloud. Er hat ein Computer-Science- und Engineering-Studium an der University of Florida abgeschlossen und kehrte 2007, nach einem elfjährigen Auslandsaufenthalt in den USA und in den Niederlanden, in die Schweiz zurück.