Veeam weist dem Channel die Richtung

In Las Vegas findet derzeit die Veeamon 2015 statt. Der Back-up-Spezialist Veeam hat den ersten Tag seiner Hausmesse dafür genutzt, sich mit seinen angereisten Partnern zusammenzusetzen. Veeam macht keine direkten Geschäfte, wie das Unternehmen mit Hauptsitz in Baar betont. Daher nahm sich Veeam auch die Zeit, seine Partner in einer eigenen Keynote zu adressieren.

Die Keynote begann mit einem unangemeldeten Überraschungsgast: Ratmir Timashev, Präsident und CEO von Veeam. Die Welt sei in der letzten Dekade viel kompetitiver geworden, sagte er. War die IT früher ein wichtiges Element innerhalb eines Unternehmens, so sei sie heute ein strategischer Faktor. Damit steige die Bedeutung der Partner. Denn es seien die Partner, die die Kunden im Bezug auf diese strategische Komponente beraten und diese anschliessend auch implementieren.

Die Anforderungen an IT-Verantwortliche stiegen damit ebenfalls. Früher waren gemäss dem CEO nur wenige Prozente der Applikationen eines Unternehmens als Mission Critical eingestuft. Heutzutage sind es jedoch 100 Prozent. Ein Back-up müsse folglich heutzutage auch den kompletten Betrieb abdecken. Dieser Feststellung folgte Timashev sogleich mit dem Versprechen, dass Veeams Lösungen genau dies leisteten.

CEO definiert Channel-Ziele

An der Keynote verkündete der CEO auch die Marschrichtung des Unternehmens. Er wolle mit Veeam zum Standard im Enterprise-Geschäft werden. Dieses Ziel soll durch Kooperationen erreicht werden. Veeam integriert die Produkte seiner Strategic Alliance Partner in die eigenen Lösungen. Zu diesen Partnern zählen unter anderem Cisco, Netapp und EMC. "Let's work together", sagte Timashev. "Lasst uns zusammenarbeiten!"

Nach eigenen Angaben gewinnt Veeam monatlich 4000 neue Kunden hinzu. Darüber freute sich der CEO natürlich, doch sieht er darin auch eine Möglichkeit. Statt ständig nur auf das Einbringen neuer Kunden fixiert zu sein, sollte man dem bestehenden Kundenstamm neue Dienstleistungen anbieten, wie etwa DRaaS (Disaster-Recovery-as-a-Service). 

DRaaS-Dienstleistungen seien in diesem Jahr bereits ein 1,5-Milliarden-US-Dollar-Geschäft. In den nächsten fünf Jahren rechnet Timashev aber mit einer Verzehnfachung. So soll der Umsatz mit DRaaS im Jahr 2020 auf 12 Milliarden Dollar ansteigen. Partner, die ihren bestehenden Kunden DRaaS als zusätzliche Dienstleistung anbieten würden, könnten so auch eine weitere Umsatzquelle anzapfen. 

Neues Produkt für Serviceprovider

Für seine Partner hatte der CEO noch eine Überraschung in petto: ein neues Produkt namens Managed Backup Portal for Service Providers. Die Lösung soll alles vereinen, was Serviceprovider benötigen. Sie könnten damit ihre Kunden verwalten, etwa über Remote Management und Monitoring. 

Das Portal verfügt zudem über einen Kundenzugang. Damit könnten die Kunden der Partner auf rudimentäre Selfservice- und Konfigurationsfunktionen zugreifen. Das Portal lässt sich hierfür mit dem eigenen Logo versehen. Ferner integrierte Veeam auch BI-Tools, damit die Serviceprovider den Überblick über ihre Kundschaft wahren können.

Die Lösung eigne sich insbesondere für Unternehmen, die ihr eigenes Geschäft noch aufbauen wollen. Mit dem Funktionsumfang und der leichten Bedienung sei das Portal ein "Business-in-a-Box". Mit dem Managed Backup Portal könnten Partner innerhalb von Minuten ihr eigenes cloudbasiertes BaaS-Geschäft aufbauen.

Das Portal ist über den Microsoft Azure Marketplace ab dem ersten Quartal 2016 erhältlich. Den Preis will Veeam bis dahin noch festlegen. 

IDC präsentiert den Partner der Zukunft. 

Nach einer kurzen Live-Demonstration des Portals übergab Timashev das Mikrofon an Darren Bibby, Program Vice President, Channel & Alliances Research bei IDC. Bibby präsentierte IDCs Vision des idealen Partners der Zukunft und gab entsprechend dem Publikum einige Ratschläge. 

Viele VARs etwa begännen ihr Geschäft mit einem geografischen Fokus. In einer gewissen Region böten sie ein breites Angebot an Dienstleistungen und Produkten an. Dieses System werde nicht mehr lange funktionieren, sagte Bibby.

Schuld daran sei Google. Kunden würden sich heutzutage über Suchmaschinen nach Experten umsehen, wenn sie eine Dienstleistung oder ein Produkt suchen. Wohingegen früher der Experte die Arbeit suchen musste, suche nun die Arbeit den Experten.

Der Schlüssel zum Erfolg seien Spezialisierungen und Partnerschaften. Dienstleister sollten sich auf einen Bereich konzentrieren und dort zur Autorität werden. Für die übrigen Geschäftsfelder sollten die Dienstleister Partnerschaften mit ihresgleichen eingehen, die in diesen Bereichen aktiv seien.

Den Blick nach vorne richten

Nach Meinung von Bibby sei im Denkmuster vieler Unternehmen ein Wandel nötig. Die Partner seien heute zu stark auf die Transaktionen konzentriert. Statt sich auf die Kundengewinnung zu fokussieren, sollten sich Unternehmen aber mehr auf die Pflege von Kundenbeziehungen besinnen.

Gemäss Analysten liegt die Zukunft im Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen. Der Markt bewege sich immer mehr in Richtung eines Recurring-Revenue-Modells. Der Fokus sollte also nicht mehr darauf liegen, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, sondern ihn an das eigene Unternehmen zu binden. Je länger die Beziehung währe, desto lukrativer werde das Geschäft.

Auf den Spuren der jüngsten Trends

Zu den Gästen der diesjährigen Veeamon gehört der Schweizer Silberpartner Mount 10. Wie Veeam ist auch Mount 10 in Baar zuhause. Die beiden Unternehmen arbeiten seit rund einem Jahr zusammen und lancierten Anfang Juni das gemeinsame Angebot Veeam@Mount10.

Für Mount 10 ist die Messe die Gelegenheit, die künftigen Bedürfnisse der Partner und Kunden herauszuspüren, wie Thomas Liechti, CEO von Mount 10, erklärte. Liechti verfolgt etwa den von Timashev erwähnten Trend hin zu DRaaS mit grossem Interesse. "Ich will jetzt herausfinden, ob es in diesem Bereich weitergehende Bedürfnisse gibt", sagte Liechti.

Potenzial sieht er in der ganzen Branche. So könnte DRaaS erstmals kleinere bis mittlere Disaster Recovery ermöglichen. Grössere Unternehmen könnten mit einer derartigen Dienstleistung ihre Kosten sparen, indem sie ein zweites redundantes Rechenzentrum ersetzen würden.