Wie der Channel gemäss Alltron in die XaaS-Welt hineinpasst

Gibt es irgendetwas, das heute noch nicht as-a-Service angeboten wird, beziehungsweise werden kann?

Marco Iten: Der Trend ist nicht mehr wegzudenken, aber sicherlich noch nicht auf dem Höhepunkt. Warum in Besitz investieren, wenn man Dienste stattdessen bedarfsgerecht und gegen eine flexible Gebühr nutzen kann? Im IT-Kontext werden Begriffe wie Software-as-a-Service oder Platform-as-a-Service immer präsenter. Abgesehen von den unterschiedlichen Cloud-Typen wie der Private, Public oder Hybrid Cloud findet sich im Cloud Computing auch ein unterschiedlicher Grad an Skalierbarkeit und Flexibilität der Services. Hier liegt der Vorteil von Clouddiensten gegenüber On-premises-Strukturen: Man muss Ressourcen, Dienste und Software nicht physisch erwerben, sondern kann sie nach Bedarf "pay-as-you-go" beziehen.

Warum sollten Hersteller auch bei Cloud- beziehungsweise As-a-Service-Angeboten auf Channelpartner setzen?

Im As-a-Service-Umfeld stellt sich die Frage von "make" oder "buy". Und genau darin liegt die Verdienstgrundlage eines Channelpartners: Nämlich Services von Herstellern zu bündeln, zu ergänzen, zu veredeln und dies als sein Lösungsangebot auf dem Markt zu positionieren. Das Zeitalter des reinen "Boxen-Schiebens" – sei es Hardware oder Software – ist vorbei.

Welchen Mehrwert können Reseller einbringen?

Reseller können via As-a-Service-Angebote bestehende wie auch potenzielle Neukunden mit modernen, bedürfnisgerechten Angeboten begeistern. Im Vergleich zum transaktionsbasierten Projektgeschäft profitiert ein Reseller von regelmässigen Einnahmen über die gesamte Nutzungsdauer, während der Endkunde die Flexibilität der Finanzierung nutzt. Reseller können in diesem Geschäft eigene Dienstleistungen wie etwa Beratung, Managed Services etc. zum As-a-Service-Basisangebot anbieten. Darin liegt auch der grösste Teil der Wertschöpfung.

Wie müssen Reseller aufgestellt sein, um möglichst effektiv Dienstleistungen anbieten zu können?

Der Reifegrad der firmeneigenen Digitalisierung gibt den Ausschlag, ob ein Channelpartner auch Dienstleistungen mit der notwendigen Expertise anbieten kann. Ausschlaggebend sind das Geschäftsmodell, die Organisationsform, die operationelle Exzellenz sowie der Kundenfokus. Diese Eckpfeiler umfassen Themen wie Veränderungsmanagement, Führung, Wissenstransfer, Prozesse, Kundeninteraktion und Innovation. Darüber sollte sich der moderne Channelpartner intensiv Gedanken machen.

Oder gibt es einen Alternativen Weg, den Reseller im XaaS-Zeitalter einschlagen sollten?

Wir sehen keinen.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

• Pascal Grossniklaus, iSolutions: "Reseller sollten ihr Geschäftsmodell nicht nur auf Kickback ausrichten."

• Marcel Hüls, Netapp: "Ganz ohne XaaS-Knowhow wird es als Reseller kaum gehen."

• Gregor R. Naef, Achermann ICT-Services: "Massgebend ist und bleibt die professionelle Kundenbetreuung."

• Marc Zimmermann, Netcloud: "Die Nähe zum Kunden wird zum Business Enabler für Partner."