Wie Reseller gemäss Bechtle Steffen erfolgreich Back-up als Dienstleistung anbieten

Kann der Channel heute noch gewöhnlichen Storage verkaufen?

Roland Jung: Ich glaube, nur noch bedingt. Die Hersteller von modernen Storage-Lösungen haben schon längst erkannt, dass noch mehr Intelligenz in die Storage-Lösungen reinmuss. Also sind Lösungen mit einem gesamtheitlichen Aspekt (auch in Bezug auf Back-up-Lösungen) in einer Poleposition.

Inwiefern müssen sich Reseller anders aufstellen, um Back-up auch als Service anbieten zu können?

Die Anforderungen in Bezug auf Hybrid- und Multicloud-Umgebungen rücken immer mehr in den Vordergrund. Daher muss ein Reseller ein gesamtheitliches Portfolio anbieten können und nicht nur punktuell auf Lösungen eingehen. Das heisst ein guter Mix aus der altbekannten herkömmliche Welt, kombiniert mit den neuen Cloud-Themen sind gute Voraussetzung, um in diesem Markt erfolgreich sein zu können.

Worauf gilt es bei derartigen Mietangeboten zu achten?

Der Schlüssel liegt hier in der Beratung. Back-up-as-a-Service-Lösungen sind online schnell vergleichbar, was Preis und Funktionalität angeht. Letztlich muss die Lösung aber auf jede individuelle Kundenlösung passen und hier ist professionelle Consulting-Leistung gefragt. Diese gilt es in solche Angebote zu integrieren, oder zumindest optional dem Kunden anzubieten.

Welche Zielmärkte lohnen sich besonders?

Dies sind sicher Märkte, die schnell skalieren müssen und in denen die Wichtigkeit des Themas Back-up auch wirklich angekommen ist.

Welche technologischen Trends erkennen Sie in dem Bereich?

Diese Trends werden in der Regel durch die grossen Hersteller getrieben und bieten in Bezug auf Sicherheit und Verfügbarkeit immer mehr Möglichkeiten. Auch wird das Thema immer mehr verknüpft mit Anforderungen wie etwa Disaster-Recovery-as-a-Service.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

• Martin Boeker, Veritas: "Storage als reines Hardwaregeschäft ist nach wie vor notwendig."

• Martin Gartmann, UMB: "Wer sich diese Überlegungen erst jetzt macht, der ist zu spät."

• Martin Nussbaumer, Fujitsu: "Gewöhnlicher Storage wird nicht über Nacht aus dem Portfolio gestrichen."

• Giuseppe Gallo, Veeam: "Der Verkauf von Storage ist immer noch ein wichtiger Aspekt in vielen Projekten."

• Beat Schaufelberger, Netcloud: "Das Wichtigste ist eine klare Definition und Abgrenzung der Verantwortungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter."

• Heiko von Soosten, Acronis: "Back-up allein reicht nicht mehr aus."

• Patrick Stutz, Mount10: "Die Einstiegshürde, um einen eigenen BaaS anzubieten, ist niedrig."

• Philippe Wettstein, ITpoint Systems: "Back-up-as-a-Service ist ein relativ überschaubarer Einstieg in das Thema Managed Services."