Was einen Schweiz-Chef mit einem Fussballtrainer verbindet

Was bringt einen Netzwerkexperten zu einem Security-Anbieter?

Michael Unterschweiger: Man könnte auch fragen: Was bringt einen Channel-Experten dazu, von Cisco zu Trend Micro zu wechseln? Trend Micro ist ein vollständig auf den Channel orientiertes Unternehmen mit einer klaren Partnerstrategie. Ich kann also viele Erfahrungen aus meiner Zeit bei Cisco im Channel auch hier wieder einfliessen lassen.

Wie meinen Sie das genau?

Ein gewisses Grundvertrauen war schon da, da ich damals über 600 Partner betreut und bereits ein sehr gutes Netzwerk aufgebaut habe. Ich kenne die Schweizer Channel-Landschaft also sehr gut. Und diese Erfahrung hilft mir jetzt, neue Partner und Kontakte aufzubauen.

Vermissen Sie die Netzwerkbranche?

Natürlich vermisse ich die Menschen, denen ich nun nicht mehr im Alltagsgeschäft über den Weg laufe. Das ist wohl einer der Gründe, wieso man zur Arbeit geht: Weil man dort Freunde oder gute Kollegen hat. Und im Laufe meiner 13-jährigen Karriere baute ich dort einige Freundschaften auf. Aber ich bin jetzt voller Energie und Leidenschaft für meine neuen Aufgaben.

Wie verlief das erste Quartal auf dem Chefsessel?

Grundsätzlich lief bisher alles sehr gut. Trend Micro profitiert aktuell von einer guten Geschäftsdynamik, und die Motivation der Mitarbeiter ist seit ich angefangen habe ebenfalls gestiegen. Mein Team ist jetzt extrem engagiert.

War die Motivation der Mitarbeiter ein Problem?

Wenn ein Unternehmen viele personelle Wechsel in kurzer Zeit hat, wirkt sich das immer auf die Motivation der Mitarbeiter aus. Ein Team orientiert sich immer an seinem Anführer. Und den hatte das Team für eine gewisse Zeit nicht mehr.

Was unternahmen Sie, um die Motivation zu steigern?

Ich investierte sehr viel Zeit darin, das Unternehmen kennenzulernen. Dazu wählte ich bewusst ein pragmatisches und für jeden verständliches Vorgehen. Die drei wichtigsten Dinge dabei sind: zuhören, zuhören und zuhören. Dem Team zuhören, den Partnern zuhören und den Kunden zuhören. So konnte ich analysieren und verstehen, was gut läuft und was nicht. Das Feedback, das ich von Kunden und Partnern erhielt, war überwiegend positiv. Das motiviert nicht nur mich, sondern auch mein Team.

Wohin geht die Reise nun für Trend Micro mit Ihnen am Steuer?

Ich will mit meinem Team Vollgas geben – auch intern. Mir ist es wichtig, eine gewisse Nachhaltigkeit hineinzubringen. Schliesslich will ich nicht alle zwei Jahre neue Mitarbeiter suchen müssen. Gerade im Security-Umfeld ist es schwierig, die Fachkräfte zu finden. Die ganze Branche befindet sich in einem «War of Talents». Für mich ist das Security-Fachwissen aber nicht zentral. Wichtiger sind etwa die Fähigkeiten, Kunden zu betreuen und zu binden. Deshalb schaue ich auch in anderen Branchen, wenn ich neue Mitarbeiter suche.

Wie wollen Sie diese Langfristigkeit konkret erreichen?

Indem ich meinen Mitarbeitern aufzeige, was wir gemeinsam als Team erreichen können. Es ist meine Passion, die Leute auch innerhalb von Trend Micro weiterzuentwickeln. Ich will mein Team fordern und fördern. Wir ermöglichen unseren Mitarbeitern daher, den Schritt in den Markt hinaus zu machen. Sie können im Inside Sales beginnen und wechseln dann zum Account Management. Genauso bin ich auch ausserhalb des Geschäfts. Ich trainiere die Junioren des Fussball-Clubs Männedorf. Auch da ist es mir wichtig, dass ich meinen Spielern etwas mit auf den Weg geben kann und dass sie sich weiterentwickeln.

Sehen Sie Parallelen zwischen dem Fussballfeld und dem Büro?

Im Fussball erkennt man sehr deutlich, dass es nichts nützt, die elf besten Spieler auf dem Feld zu haben. Solange diese nicht als Team zusammenspielen, hat man noch nichts gewonnen. Deswegen haben oft auch Aussenseiter-Teams im Fussball eine echte Chance auf den Sieg. Im Geschäftsleben gilt das genauso. Erst wenn wir die Fähigkeiten jedes einzelnen Mitarbeiters nicht nur nutzen, sondern mit den Fähigkeiten der anderen zusammenbringen, erreichen wir etwas als Team.

Wie läuft es gerade mit dem FC Männedorf?

Wir hatten eine sehr gute Herbstrunde und konnten eine Klasse aufsteigen. Jetzt gilt es, uns zu beweisen. Die Kinder sind nun alle etwa 12 Jahre alt. Das heisst, dass wir uns auf den 11er-Fussball vorbereiten. Auf das grosse Feld mit den grossen Toren zu wechseln, ist ein grosser Schritt.

Wo gab es nach Ihrem Amtsantritt unmittelbaren Handlungsbedarf?

Der Security-Markt wächst rasant. Dieses Potenzial wollen wir nutzen, indem wir den Markt fokussiert und gezielt bearbeiten. Trend Micro war zuvor vertikal orientiert. Nun richten wir uns geografisch aus, um eine Grundabdeckung des Marktes zu erreichen. Unsere Partner sind schliesslich auch regional aufgestellt und verankert. Ich will eine engere Zusammenarbeit mit den Partnern beim Endkunden fördern. Dazu stellten wir einige neue Mitarbeiter ein und sind dabei, das Team weiter auszubauen.

Wie wichtig ist die Schweiz für Trend Micro?

Die Schweiz ist wichtig, weshalb Trend Micro gerade die DACH-Organisation aufgespaltet hat. Wir bauen nun eine eigene Geschäftseinheit für die Schweiz und Österreich auf. Die ganze Verantwortung für unser Handeln liegt somit nun in unseren Händen.

Was hat zu dieser Aufspaltung geführt?

Trend Micro hat erkannt, dass die Schweiz und Österreich gute Märkte sind. Die Wirtschaft läuft gut und die Wachstumsaussichten für den Security-Markt sehen ebenfalls gut aus. Zudem sind die Kunden in beiden Ländern sehr innovativ. Darum investieren wir auch darin, den Markt auszubauen.

Wie wichtig ist Trend Micro im Schweizer Markt?

Der Security-Markt ist – in der Schweiz und auch weltweit – sehr hart umkämpft. Es gibt sehr viele Player. Das Feedback unserer Kunden zeigt mir allerdings, dass wir eine wichtige Position einnehmen im Schweizer Markt. Unsere Kunden schätzen vor allem, dass sie sich auf einen oder wenige Ansprechpartner beschränken können. Das ist oftmals ein Problem bei grossen Unternehmen. Unsere Lösungen haben zudem den Vorteil, dass sie ein Problem, das sie irgendwo im Netz entdecken, sofort im ganzen System bekannt machen können. Das erleichtert den Kunden das Alltagsgeschäft.

Wie entwickelt sich der Security-Markt derzeit?

Die Attacken werden immer perfider und die Geldforderungen immer skrupelloser. Zugleich werden sie aber auch immer zielgerichteter. Wir antworten darauf mit Machine-Learning-Technologien. Unsere E-Mail-Lösung etwa vergleicht eingehende E-Mails mit den bisher erhaltenen Nachrichten. Wenn der Absender für gewöhnlich keine Nachrichten um 3 Uhr morgens schreibt, wäre das schon ein Warnzeichen. Die E-Mails werden zudem auf Wortwahl, Schreibweise und auch Schreibfehler überprüft. Mit jeder neuen E-Mail, lernt die Lösung wieder dazu, um all diese Nuancen noch besser zu erkennen.

Was macht Trend Micro im Bereich Internet der Dinge (IoT)?

Das IoT birgt ein riesiges Potenzial für Security-Firmen. Denn die Sicherheit steht nur bei den wenigsten vernetzten Geräten im Vordergrund. Es treffen im IoT unglaublich viele Schnittstellen und Programmiersprachen aufeinander. Wir fokussieren uns darauf, das Netzwerk als Ganzes zu schützen. Wenn alle Geräte im Netzwerk eine andere Sprache sprechen, wollen wir stattdessen den Datenverkehr bis an diese Geräte heran schützen.

Was kommt dieses Jahr auf die Partner zu?

Wir haben sehr viel vor mit dem Channel. Wir wollen den Partnern aufzeigen, wie sie mit unseren Lösungen einen Mehrwert für ihre Kunden schaffen können, wie sie sich gegenüber ihrer Konkurrenz differenzieren und wie sie mit dem Thema Security Geld verdienen können. Dafür werden wir uns viel Zeit nehmen und mit einem dedizierten Team die Partner entwickeln. Das ist entscheidend für eine Partnerschaft.

Was sind Ihre ersten Schritte in diese Richtung?

Zunächst will ich prüfen, inwiefern wir in der Schweiz die Kapazität haben, alle unsere Kunden abzudecken. Den Punkt haben wir wohl noch nicht erreicht. Anschliessend will ich natürlich auch sehen, welche Fähigkeiten die Partner haben. In welchen Bereichen sind sie zertifiziert? Wo liegen ihre Stärken? Und wie gut sind sie auf ihrem Gebiet?

Wie sieht Ihr idealer Partner aus?

Ich will Partner, die ihre Kunden möglichst nicht nur durch die User-Protection-, Netzwerkschutz- oder Cloud-Security-Brille ansehen. Sie sollen dem Kunden das ganze Portfolio unterbreiten können. Einige Partner machen das jetzt bereits sehr gut. Andere brauchen vielleicht noch neue Skills. Bei der EU-DSGVO etwa geht es vor allem um interne Prozesse – weniger um Technologiethemen. Dies fordert von den Partnern sehr viel Beratungsleistung. Diese Fähigkeiten will ich nun zusammen mit dem Channel in Schulungen aufbauen.

Sie sprachen gerade das Thema EU-DSGVO an. Wie gut sind Schweizer Firmen darauf vorbereitet?

Unternehmen, die sich bisher mit dem Thema Datenschutz intensiv auseinandergesetzt haben, sind in der Regel gut vorbereitet. Unternehmen, die sich aber bisher nur mit offenkundigen Themen wie etwa Ransomware auseinandergesetzt haben, sind auf den Diebstahl von unternehmenskritischen Daten jedoch nicht vorbereitet. Ich sehe das auch nicht als ein EU-Thema an. Es dreht sich mehr um die Frage, was Firmen mit ihren unternehmenskritischen Daten machen. Da geht es auch – vollkommen unabhängig von der EU-DSGVO – um Reputationsschäden. Da versuchen wir Aufklärung zu betreiben und die Kunden darauf hinzuweisen, was das für sie bedeutet.

Wo sehen Sie die grössten Hürden für Schweizer Unternehmen in dem Bereich?

Die grösste Herausforderung besteht darin, Schweizer Unternehmen klarzumachen, dass sie dieses Gesetz ernst nehmen müssen. Da es von aussen an uns herangetragen wird, ist der Widerstand vorprogrammiert. Dabei sollte der Schutz von unternehmenskritischen Daten auch ohne ein derartiges Gesetz ernst genommen werden.

Was müssen Schweizer Unternehmen tun, um nach dem 25. Mai keine bösen Überraschungen zu erleben?

Sie sollten mit uns oder unseren Partnern reden. Wir können ihnen zeigen, wie sie ihre Daten schützen können und was andere Kunden in dem Bereich machen. Denn Unternehmen, die personenbezogene Daten nicht entsprechend schützen und deren Verlust öffentlich wird, werden aller Voraussicht nach Strafen zahlen müssen.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Der Channel muss noch mehr in das Thema Beratung investieren und damit verbunden neue Dienstleistungen anbieten. Denn die Kunden haben in den wenigsten Fällen genügend eigenes Expertenwissen, um sich nach aktuellem Stand der Technik zu schützen. Wir werden die Partner gerne beim Aufbau der Beratungsservices unterstützen und den Weg mit ihnen zusammen gehen.

Persönlich: Michael Unterschweiger hat am 1. Januar 2018 seine neue Stelle als Regional Director ALPS bei Trend Micro angetreten, wo er sich um den schweizerischen und österreichischen Markt kümmert. Zuvor war Unterschweiger bei Cisco Schweiz als Client Executive für den Ausbau der strategischen Beziehungen zum Kunden Swisscom verantwortlich. Davor hatte er sich vier Jahre lang als Channelverantwortlicher um die Partnergeschäfte in der Schweiz gekümmert. Der zweifache Vater ist ausserdem seit fünf Jahren stolzer Trainer der Junioren des FC Männedorfs. (Source: Trend Micro)