Abacus: "Wir können uns voll und ganz auf unsere Kernkompetenz konzentrieren"

Wie kommt Ihre ERP-Lösung von Ihnen zum Kunden?

Thomas Köberl: Abacus Software kann als Einmallizenz erworben oder auch in Form von Abos aus der Cloud genutzt werden, wobei in diesem Fall monatliche Nutzungsgebühren anfallen. Wie ein ERP-System betrieben wird, ist eigentlich sekundär, so lange die Kernprozesse des Unternehmens durch die Lösung optimal unterstützt werden. Denn das hat absoluten Vorrang. Dafür ist bei Abacus der Vertriebspartner zuständig, der mit seinen Implementierungsdienstleistungen aus der ERP-Software letztlich eine Lösung realisiert, die den Anforderungen seines Kunden genügen muss. Dabei hilft ihm das aus vielen realisierten ERP-Projekte erworbene Know-how im Bereich der ERP-Software, der Projektabwicklung und Projektmanagement aber auch der Branche des ERP-Anwenders.

Wie viele Vertriebspartner haben Sie in der Schweiz?

In der Deutschschweiz und in der Romandie sind über 100 Vertriebspartner für ABACUS tätig, wovon 34 grössere als sogenannte Logo-Partner. Dazu kommen noch über 350 Anbieter unserer Cloud-Lösung Abaweb, wobei der Grossteil davon Treuhänder sind.

Was sind die Vorteile eines indirekten Geschäftsmodells?

Als Softwarehersteller können wir uns voll und ganz auf unsere Kernkompetenz, der Entwicklung von Business-Software-Lösungen, konzentrieren. Unsere Vertriebspartner bringen für die Realisierung erfolgreicher ERP-Projekte ihr Branchen-, Software und Projektleitungs-Know-how mit ein. Sie machen aus der Software letztlich Lösungen, die den KMUs den gewünschten Nutzen in der IT-unterstützten Geschäftsprozessabwicklung bringen. Ein Vorteil ist auch, dass der Partner lokal vor Ort ist und durch die kurzen Wege rasch reagiert kann.

Wofür braucht ein ERP-Anbieter überhaupt einen Vertriebspartner?

Es hat sich von fundamentaler Bedeutung für erfolgreiche ERP-Projekte erwiesen, dass ein erfahrener und mit der Branche des Anwenders vertrauter Implementierungspartner hinzugezogen wird. Dieser bringt einerseits ein grosses Know-how über die Branche des ERP-Anwenders und den entsprechenden Anforderungen mit, und kann aufgrund seiner jahrelangen Erfahrung in der Realisierung von ähnlichen IT-Projekten und mit einem erprobten Projektmanagement dafür sorgen, dass budgetierte Zeit- und Kostenrahmen sowie alle technischen Anforderungen an die Lösung gleichermassen erfüllt werden können.

Haben Sie schon Mal mit dem Gedanken gespielt, den Vertrieb umzustellen? Könnten Sie das überhaupt?

Dort wo ein sehr spezifisches Branchenwissen verlangt wird und dieses im bestehenden Vertriebskanal nicht ausreichend vorhanden ist, bearbeiten wir den Markt in gewissen Teilbereichen direkt. Dies ist im Bereich des Baunebengewerbes der Fall, das mit der Branchenlösung Ababau bedient wird. Eine generelle Umstellung auf das direkte Vertriebsmodell ist unvorstellbar, da bei unseren Partnern während drei Jahrzehnten grosses Know-how im Zusammenhang mit der Abacus Software aufgebaut wurde und über 1000 Personen in der einen oder anderen Funktion in unserem Vertriebskanal für die Abacus Software tätig sind.

Einige Unternehmen suchen immer mehr die Nähe zu ihren Endkunden. Sind die Zeiten von Vertriebspartnerschaften vorbei?

Der lokal tätige Vertriebspartner hat den Vorteil, dass er dieselbe Sprache wie sein Kunde spricht, kurze Wege hat und damit viel schneller reagieren kann als der Softwarehersteller, der zudem nur über beschränkte Ressourcen verfügt. Sichergestellt werden muss selbstverständlich, dass Vertriebspartner die notwendige Unterstützung durch den Software-Hersteller bekommen, sei es in Form von applikatorischem und technischem Support, sei es allenfalls als Presales- und auch Implementierungsunterstützung bei komplexen Projekten.