"Händler müssen dem Kunden einen Schritt voraus sein"

Walter Cuel hat 1978 seinen Laden eröffnet. 1992 ernannte er Sie zum Geschäftsführer. Seit wann sind Sie der Eigentümer?

Beat Schmid: Das ist alles gleichzeitig passiert. Mit der Geschäftsführung habe ich 1992 auch das ganze Unternehmen übernommen.

Und wie kam es dazu?

Herr Cuel und ich haben damals den Laden vergrössert und das Sortiment immer mehr auf High-End ausgerichtet. Das lief sehr gut. Herr Cuel hatte in dieser Zeit aber eine persönliche Krise und nahm immer wieder Auszeiten. Eines Tages schickte er mich dann für drei Monate in die Wüste und meinte ich solle später wieder kommen. Er wollte dann seinen Laden kurzfristig an mich verkaufen, um anderen Dingen widmen zu können. Beim Kaffee machte er mir ein Angebot.

Ein überraschendes Angebot?

Ja, meine erste Reaktion war: "Mit welchem Geld?" Ich war damals 28. Aber mit der Hilfe von Freunden und Bekannten konnte ich Geld auftreiben und machte eine grössere Anzahlung. Über Jahre hinweg habe ich dann sämtliche Gewinne an Herr Cuel abgetreten und so den Laden Stück für Stück abbezahlt.

Was hat sich am Laden ­verändert, seit Sie Inhaber sind?

Ich habe einen Hi-Fi-Apéro ins Leben gerufen. Gemeinsam mit Herstellern organisieren wir Ausstellungen, an denen Kunden Hersteller wie Piega oder T&A Deutschland treffen und mit ihnen über die Produkte reden können. Im Hof haben wir ausserdem einen grossen High-End-Raum eingerichtet.

Ein Testraum für Kunden?

Ja, dort sind grössere Boxen und Verstärker fix installiert, bereit zum Ausprobieren. Kunden, die gern verschiedene Systeme testen wollen, können sich anmelden und in dem Raum verschiedene Installationen vergleichen. Wir haben dort bewegliche Sofas und genug Platz für die ganze Familie. Erst kürzlich war eine Familie mit drei Kindern da, die zwei, drei Stunden lang verschiedene Lautsprecher testeten.

Anmelden, anfassen, ausprobieren, ­vergleichen. Ist das Ihr Konzept?

Nicht ganz. Bevor es ans Ausprobieren geht, setzen wir uns mit dem Kunden an einen Tisch und schauen, was er alles braucht, wie viele Menschen dort leben und welche Musik sie wo und wie hören. Wir machen dann ­einen ersten Vorschlag und stecken das Budget ab. Anschliessend zeigt sich meistens schnell, welche Designs dem Kunden gefallen und welche nicht. Dabei finden wir auch heraus, was der Kunde nicht braucht. Ein wichtiger Punkt, denn niemand möchte Geräte kaufen, die er nicht nutzen wird.

Sie fragen Ihre Kunden, in welchen Räumen sie Musik hören wollen. Haben Sie Multiroom-Anlagen in Ihrem Sortiment?

Multiroom machen wir schon seit 1992. Damals waren das einfache Geräte für maximal drei Räume. Heute haben wir Bluesound, Sonos, Revox und Nuvo. Damit rüsten wir ganze Häuser aus. So gesehen ist der Laden nicht mehr zu vergleichen mit damals. Der Vorteil damals war, dass man sich mehr darum kümmerte, was die Musik ausmacht. Für Fernsteuerungen haben sich nur wenige interessiert. Heute können Sie das vergessen. Es muss alles – möglichst von der gleichen Marke – von verschiedenen Räumen aus bedienbar sein.

Welche Trends beobachten Sie sonst noch?

Stereo erlebt derzeit eine Renaissance. Viele Kunden wollen wieder bewusst Musik in Stereo hören. Surround hingegen geht zurück. Und Plattenspieler laufen wieder. Als ich 1992 das Geschäft von Herrn Cuel übernahm, wollte niemand mehr Plattenspieler kaufen, heute sind sie wieder sehr gefragt. Interessanterweise kaufen vor allem junge Menschen zwischen 20 und 30 Jahren Schallplatten. Obwohl sie ja gar nicht mit Schallplatten aufgewachsen sind.

Was sollten Händler wie Sie noch beachten?

Man muss einen Riecher für neue Technologien haben. Man kann nicht warten, bis der Kunde in den Laden kommt und fragt: «Haben Sie das? Ich habe etwas darüber gelesen.» Händler müssen dem Kunden einen Schritt voraus sein.

Stellt sich die Frage, ob Ihre Zielgruppe nicht irgendwann verschwindet.

Ich glaube, so lange es Leute gibt, die von Beratung profitieren, etwas zuhause ausprobieren und nicht Abend für Abend im Internet recherchieren wollen, brauchen wir uns keine Sorgen machen. Wir können diesen Menschen einen grossen Mehrwert bieten. Wir haben die Geräte schon getestet und langjährige Beziehungen zu Lieferanten, und wir wissen, was zu tun ist, wenn irgendetwas nicht funktioniert.