Was auf Watchguard-Partner nächstes Jahr zukommt

Watchguards Partnerprogramm ist wie ein wildes Gewächs. Über Jahre hinweg wucherte es munter vor sich hin, wurde zu einem komplexen Gebilde. Vereinzelte Versuche, es zurechtzuschneiden, waren nur mässig von Erfolg gekrönt. Dem will Watchguard nun ein Ende setzen. Der amerikanische Security-Spezialist packt das Partnerprogramm bei der Wurzel, reisst es aus dem Boden und pflanzt ein neues. Stichtag ist der 1. Januar 2015.

Bereits Anfang August dieses Jahres hatte Watchguard das neue Programm Watchguard One angekündigt. Sonderlich viele Details teilte das Unternehmen damals aber noch nicht mit. Einfacher sollte es werden, mehr Umsatzmöglichkeiten bieten und höhere Margen ermöglichen. 

Für mehr Klarheit hat das Unternehmen seine Partner und Distributoren am 10. September nach Mainz in die Räumlichkeiten der Kupferbergterrasse eingeladen. 106 Partner folgten der Einladung in die deutsche Domstadt am Rheinufer. Nur zwei Schweizer nahmen den Weg auf sich.

"Ihr seid unser Verkaufsarm"

Nach der Begrüssung durch Area Sales Director Central Europe Michael Haas gestand Alex Thurber, Vice President Worldwide Sales, dass Watchguard es seinen Partnern in der Vergangenheit nicht leicht gemacht habe. Watchguard wolle das grundlegend ändern. 

Das fange bei den Partnerstatus an. Ab Januar kehrt Watchguard Registered, Associate, Professional und Expert den Rücken zu. Die neuen Status lauten Silber, Gold und Platin.

Die neuen Status würden Watchguard wie Partnern helfen, sich bei den Kunden besser zu vermarkten. Dabei habe Watchguard stets ein Ziel vor Augen: Das Geschäft der Partner schneller und nachhaltiger wachsen zu lassen. "Ich schätze den Channel sehr. Ihr seid unser Verkaufsarm!", sagte Thurber. 

Silber und Gold für die meisten am interessantesten

Doch nicht nur die Partnerstatus vereinfacht das Unternehmen. Watchguard One soll schlanker werden, weniger Regeln haben. Dafür will Watchguard diese aber strenger umsetzen. 

Alex Thurber rechnet damit, dass die meisten der jetzigen Partner im neuen Programm Silber- oder Goldpartner sein werden. Der Platinstatus sei mit seinen sehr hohen Anforderungen nur für wenige wirklich interessant. 

Anforderungen Silber, Gold und Platin

Für den Silberstatus müssen Partner eine Sales-Zertifizierung, eine Sales-Engineer-Zertifizierung sowie eine Technical-Competence-Zertifizierung vorweisen. Erfüllen sie die Anforderung, erhalten sie 5 Prozent Up-Front-Rabatt und Zugang zur Deal-Registration. Silberpartner können Watchguardprodukte zudem via E-Commerce vertreiben. 

Goldpartner benötigen je zwei der Zertifizierungen. Dafür erhalten sie 10 Prozent Up-Front-Rabatt und ebenfalls Zugang zur Deal-Registration sowie E-Commerce-Option. Ein Backend-Volume-Incentive bietet Goldpartnern weitere 5 Prozent Rabatt. 

Ausserdem erhalten Goldpartner zwei NFR-Units inklusive One Watch Mode. Das sind Demoinstallationen für den Einsatz direkt beim Kunden. Sie bieten Echtzeit-Reporting. Kunden können also augenblicklich sehen, was in ihrem Netzwerk vor sich geht.

Platinpartner müssen je drei Zertifizierungen vorweisen. Sie erhalten die gleichen Vorteile wie Goldpartner, müssen zusätzlich aber während zwei Quartalen bestimmte Verkaufsziele pro Quartal erreichen. Dafür beteiligt sich Watchguard mit 3 Prozent an Projekten und sie erhalten individuellen Support. 

Vorteile durch Deal-Registration

Die Deal-Registration ist für Alex Thurber ein besonders wichtiges Werkzeug. Entsprechend will Watchguard den Einsatz der Deal-Registration belohnen. Für registrierte Projekte zwischen 5000 bis 9999 US-Dollar erhalten Partner 5 Prozent Rabatt. Projekte zwischen 10'000 und 14'999 Dollar vergütet das Unternehmen mit 10 Prozent Rabatt. Deals ab 15'000 Dollar führen zu 15 Prozent Rabatt. Die Bezugsgrösse der Rabatte ist der Händlereinkauf vor dem Extra-Rabatt.

Partner die ein Projekt registrieren wollen, müssen nachweisen können, dass sie den Deal gefunden oder initiiert haben. Danach ist der Deal für 90 Tage aktiv. Eine Verlängerung ist möglich. 

Wichtigstes Tool: Watchguard Renewal Manager 

Zusätzlich zum Partnerportal bietet Watchguard die Partnerwatch-App, die Zugriff auf Datenblätter und technische Angaben via Mobilgerät ermöglicht. Die App ist bislang nur in Englisch verfügbar. 

Das wichtigste Tool für Vertriebspartner bildet nach Aussage von Michael Haas aber der Watchguard Renewal Manager. Dieser liefert Überblick über Lizenzen und Lizenzablaufzeiten bei den Endkunden. Neu erfasst der Manager verkaufte Seriennummern automatisch. Watchguard bietet Webinare eigens zu diesem Thema an. 

Registrierung für neues Programm schon möglich

Partner, die auch künftig mit Watchguard zusammenarbeiten wollen, können sich schon für das neue Programm registrieren. Das Testing für die nötigen Zertifizierungen beginnt per 1. Oktober dieses Jahres. Das Programm selbst startet am 1. Januar 2015.

Wichtig ist, dass sich die Partner noch bis Ende dieses Monats, also bis 30. September kostenlos zertifizieren lassen können. Zudem akzeptiert Watchguard Zertifizierungen, die zum Startzeitpunkt des neuen Programms nicht älter als zwölf Monate sind. Die Kosten für die Zertifizierung liegen ab 1. Oktober pro Person zwischen 100 und 200 Dollar.