Wie Sacha Ghiglione Prime Computer internationaler machen will

Sales, Gastronomie, Kosmetikprodukte, Ohrlochstechsysteme und ein eigenes Marketing- und Kommunikationsunternehmen. Sie waren schon in vielen verschiedenen Bereichen tätig. Was hat Sie zum Wechsel in die IT-Branche getrieben?

Sacha Ghiglione: Die Faszination, in einer Branche zu arbeiten, ohne die jegliches Business heute kaum mehr vorstellbar ist. Meine ersten Berührungspunkte mit der IT gehen auf die Neunzigerjahre zurück. Damals lernte ich, meinen Namen auf einer Tastatur zu schreiben. Schon bald darauf wollte ich meine eigenen PCs zusammenbauen. Der Reiz, in die IT zu wechseln, war also schon immer da. Nur die Gelegenheit lies bis jetzt auf sich warten.

Wie bereitete die Zeit in diesen unterschiedlichen Branchen Sie auf Ihre jetzige Aufgabe vor?

Wenn man ein Unternehmen führt, darf man sich nicht nur auf einen einzelnen Bereich spezialisieren. Eine Führungsperson muss viel Wissen und Erfahrung aus verschiedenen Abteilungen mitnehmen. Und aufgrund meiner langjährigen Berufserfahrungen in den verschiedensten Branchen habe ich genau das. Aber wer ausgelernt in eine neue Sparte einsteigt, kann auch nichts mehr dazulernen.

Gibt es etwas Bestimmtes, was Sie aus den anderen Branchen mitgenommen haben?

Meine Zeit im New Product Development für ein Kosmetikunternehmen etwa ist mir jetzt eine extrem grosse Hilfe. Das Unternehmen war in der Schweiz zugelassen, Pharmaerzeugnisse zu entwickeln. Entsprechend streng waren die Richtlinien, die wir befolgen mussten. Dort durfte ich den gesamten Lebenszyklus eines Produkts begleiten: von der Idee über die Entwicklung bis zur Namensgebung und dem Launch. Damals verantwortete ich auch das Marketing und die Kommunikation in über 40 Ländern. Ferner sammelte ich Erfahrungen in den Bereichen Change Management, Einkauf und Personalführung in der Gastronomie, Verkauf im Event- & Seminarbereich, Business Development in der Schmuckindustrie sowie Unternehmensführung im KMU-Bereich. All dies hilft mir heute, einen generellen Überblick zu wahren über die Prozesse, die wir benötigen, um unsere Ziele zu erreichen.

Ist das Produkt überhaupt relevant, wenn es um die Führung eines Unternehmens geht?

Die einzelnen Branchen unterscheiden sich zwar schon voneinander. Aber wenn es um die Führung geht, ist das ein anderes Thema. Gute Führung dreht sich nicht um das Produkt, sondern um die Mitarbeiter. Ein guter Chef arbeitet für sein Team und lässt nicht sein Team für sich arbeiten. Es geht darum, die Wünsche der Mitarbeiter zu Unternehmenszielen zu machen. Ein wichtiges Stichwort hierbei ist Kontinuität. Schliesslich putzt man sich die Zähne ja auch nicht nur alle zwei Wochen, sondern mehrmals täglich, je zwei Minuten lang. Diese Kontinuität will ich auch in einem Unternehmen. Indem man einander zuhört, jedem am Morgen einen guten Tag wünscht, durch viele kleine Handlungen, die wir im Alltag machen. Jeden Tag.

Sie sind nun rund 100 Tage im Amt als CEO von Prime ­Computer. Wie ist es Ihnen ergangen?

Es ist unglaublich, wie schnell diese drei Monate vorbei gingen. Ich habe in der Zeit bereits sehr viel erlebt und gelernt. So besuchte ich einige Kunden und lernte das Team kennen und durfte es auch schon erweitern. Ich glaube, das Team und ich konnten uns gegenseitig gut bei diesem Wechsel unterstützen und motivieren. Als Delegierter des Verwaltungsrats darf ich zusätzlich die strategische Ausrichtung der Firma formen und dann dem Team helfen, die Vision umzusetzen. Eine sehr vielseitige Aufgabe, die auch unheimlich viel Spass macht.

Ein guter Chef arbeitet für sein Team und lässt nicht sein Team für sich arbeiten.

Sacha Ghiglione, CEO, Prime Computer

Können Sie noch etwas zu diesem neuen Produkt sagen?

Wir werden schon sehr bald unseren neuen Primeserver Pro präsentieren. Mit dem Feedback unserer Partner und Kunden entwickelten wir einen innovativen passivgekühlten Server. Dieser vereint alle Eigenschaften eines konventionellen Servers mit den Vorteilen unserer lüfterlosen Systeme. Dazu zählen etwa Langlebigkeit, Zuverlässigkeit, Geräuschlosigkeit und eine Garantie von fünf Jahren. Mehr Details will ich zu diesem Zeitpunkt noch nicht nennen.

Was sind Ihre Ziele für Prime Computer?

Es ist unsere Vision, dass Nachhaltigkeit in allen Lebenslagen und Geschäftsbereichen Einzug halten muss. Und wir sind fest davon überzeugt, dass sie auch Einzug halten wird! Privat- und Geschäftskunden ändern aktuell ihre Denkweise, wenn es um dieses Thema geht. Auch wenn sie Produkte kaufen, sind sie sich ihrer persönlichen Verantwortung zunehmend bewusst.

Was unternimmt Prime Computer selbst im Bereich Nachhaltigkeit?

Wir stellen die Qualität unserer Produkte an vorderste Front. Das Gehäuse ist jeweils aus einem einzelnen Aluminiumblock und die lüfterlose Bauweise verhindert etwa auch, dass Dreck hineinkommt. Die einzelnen Komponenten im Innern sind exakt aufeinander abgestimmt und fallen daher auch kaum aus. Wir verbauen auch keine mechanischen Bauteile, was die Zuverlässigkeit und Langlebigkeit zusätzlich erhöht.

Und wie hilft dies der Umwelt?

Die Produktion und die Entsorgung hinterlassen den grössten ökologischen Fussabdruck im Lebenszyklus von IT-Hardware. Unsere Produkte sind nicht nur stromsparender als herkömmliche Geräte; sie sind auch langlebiger. Wenn man ein Gerät erst nach einer deutlich längeren Nutzungszeit ersetzen muss, statt alle drei bis vier Jahre, spart man sich einen kompletten Refresh Cycle. Und wenn man weniger Geräte produzieren muss, verbraucht man auch weniger Rohstoffe.

Was machen Sie im Bereich Entsorgung?

Ausgediente Geräte kann man uns zurückschicken. Das Aluminiumgehäuse etwa können wir wiederverwerten. Bei den internen Komponenten sind wir jedoch darauf angewiesen, dass unsere Lieferanten sie wieder zurücknehmen. Dies ist bei der Verpackung anders. Da können wir selbst vollständig entscheiden, wie wir die Geräte verschicken.

Keine Plastikverpackungen?

Alles in plastifiziertem Karton zu verschicken, wäre natürlich günstiger. Aber Nachhaltigkeit ist es uns wert, hier etwas mehr Geld auszugeben. Jeder Kunde erhält von uns eine ganz spezielle Verpackung. Diese ist fast komplett aus recycelter Vollpappe von einem Schweizer Anbieter. Die Verpackung ist so aufgebaut, dass wir so wenig Plastik wie möglich einsetzen. Ausserdem ist alles so abgemessen, dass wir nicht noch zusätzlichen Schaumstoff benötigen. Das Gerät ist jeweils nur in Karton eingebettet und ist trotzdem stabil verpackt.

Wie sieht Ihre Strategie für Prime Computer aus?

Wir wollen unsere Ressourcen bündeln und uns 2019 aktiv auf den Schweizer Markt und den arabischen Raum konzentrieren. Im kommenden Jahr wollen wir unser Netzwerk auch aktiv im DACH-Raum ausbauen.

Was heisst das konkret?

Der Schweizer Markt ist ein wahnsinnig toller Markt. Aber wie jeder weiss, haben wir das Glück, zwei weitere Länder um uns herum zu haben, in denen die gleiche Sprache gesprochen wird. Das macht es leichter, gewisse Produkte und Dienstleistungen auf diese Märkte zu übertragen.

Wie wollen Sie die Expansion anpacken?

Wir gehen diesen Schritt nicht blauäugig an. In Österreich, Deutschland und Italien machen wir etwa bereits Direktgeschäfte. Auch in den Vereinigten Arabischen Emiraten sind wir schon seit zwei Jahren aktiv. In einem ersten Schritt wollen wir 2020 im Süden Deutschlands und im Westen Österreichs eigene Büros eröffnen. Wann und wo genau haben wir noch nicht definiert. Aber der Plan steht.

Ex-CEO Josip Sunic erklärte vergangenen Oktober, dass sich Prime Computer aus dem Direktgeschäft zurückziehen werde. In weniger als fünf Jahren soll alles nur noch über den Channel laufen. Werden Sie an diesem Plan und Zeitplan festhalten?

Ja, diese Strategie will ich fortsetzen. Ich bin davon überzeugt, dass wir mit kompetenten Partnern mehr Kunden erreichen können. Aktuell generieren wir 85 Prozent unseres Umsatzes im B2B-Bereich. 60 Prozent davon entsteht über unser Partnernetzwerk. Dieser Anteil steigt jedoch stetig.

Zu diesem Zweck lancierte Prime Computer 2018 erstmals ein Partnerprogramm. Wie viele Partner sind schon dabei?

Wir sind sehr glücklich über den Verlauf und kontinuierlichen Zuwachs unseres Partnerprogramms. Stand April 2019 haben wir 79 aktive Partner, die mehrheitlich aus dem Schweizer Markt kommen.

Wie sieht der ideale Partner für Prime Computer aus?

Unsere Partner sind in der IT-Branche zuhause. Sie bieten einen Service oder eine Dienstleistung an, beraten ihre Kunden, wenn es um den Kauf oder das Mieten von Hardware geht, oder verkaufen selbst Computer und möchten einen zuverlässigen Mini-PC oder eine Serverlösung mit einer besonders langen Lebensdauer anbieten. Der ideale Partner sollte aber auch die gleichen Wertvorstellungen haben wie wir und sich so mit uns und unseren Produkten identifizieren können.

Suchten Sie einfach nach Boxmovern?

Nein, ich will Partner, die unsere Vision einer nachhaltigen IT in die Welt hinaustragen. Sie sollen ihren Kunden zeigen, dass Hardware nicht einfach ein Wegwerfprodukt ist.

Was bieten Sie Ihren Partnern dafür?

Wir wollen eine Win-win-win-Situation kreieren für Endkunden, Partner und auch für Prime Computer. Die Endkunden sind zufrieden mit den zuverlässigen, geräusch­losen und effizienten Produkten. Die Partner erhalten eine für den Markt sehr hohe Marge, müssen die Geräte kaum bis gar nicht warten und können sich so auf ihre Services konzentrieren. Und Prime Computer wiederum profitiert davon, dass unser Netzwerk stetig wächst und unsere Botschaft einer nachhaltigen IT immer mehr Personen erreicht.

Wie hoch sind nun diese Margen?

Genaue Zahlen möchte ich hier nicht nennen. Interessierte Partner können aber gerne auf uns zu kommen.

Wie sieht das Feedback der Partner auf das Partnerprogramm aus?

Noch hat sich keiner beschwert. Nein, Spass beiseite: Wir haben bisher sehr positive Reaktionen erhalten. Die Partner freuen sich über die Margen, mit denen sie entsprechend Profit machen können. Wir sehen aber, dass auch bei ihnen das Verständnis für ressourcenschonende Produkte immer mehr aufkommt.

Wie lautet Ihre Botschaft an den Channel?

Auch bei der IT-Hardware wird die Nachhaltigkeit zu einem entscheidenden Verkaufsargument. Kunden wollen die Hardware länger nutzen können. Zusammen mit uns sind Distributoren, Reseller, Systemintegratoren und ihre Kunden auf diese neue Welt vorbereitet. Gemeinsam können wir eine Vorreiterrolle einnehmen.

Wie kam es nun zu dieser Gelegenheit?

Josip Sunic, der Gründer von Prime Computer, holte mich als COO an Bord. Als er sich aus dem operativen Geschäft verabschiedete, um sich auf sein neues Projekt, die App Apparranger, zu konzentrieren, ergab sich für mich eine Opportunität. Die Möglichkeiten, die diese Stelle bot, und die Botschaft, die wir mit Prime Computer kommunizieren wollen, faszinierten mich.

=============

Persönlich

Sacha Ghiglione, gebürtiger Franzose, entschied sich nach seinem Beginn in der Deluxe-Hotellerie für ein Studium in Düsseldorf & New York. Die Theorie seiner breit gefächerten Studiengänge setzte er durch Praxiserfahrungen in diversen Branchen um. Von Hospitality, über Kosmetik bis hin zu Schmuck und Consulting fand er seine Passion in der IT-Branche. Heute ist er CEO und im VR des Schweizer Hardwareherstellers Prime Computer. Ghiglione ist 32 Jahre alt, verheiratet und hat eine Tochter. In seiner Freizeit ist er stets auf der Suche nach dem nächsten Tauchspot und geniesst gerne ein gutes Glas Rotwein mit Freunden.
Quelle: Prime Computer