Beim SOHO-Markt handelt es sich um einen "Replacement-Markt"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten Geld zu verdienen?

Arno Zindel: Der Channel muss sich auf die Kundenbindung konzentrieren und das Vertrauen bei den Kunden auf- und ausbauen. Dies kann über persönliche Beziehungen, ein erweitertes Dienstleistungsangebot oder eine Sortimentsneugestaltung geschehen, aber auch über angepasste Betriebsabläufe, die für einen wiederholten Einkauf bei den Händlern sorgen. Es ist wichtig, herauszufinden, welche Dienstleistungen für den Kunden die richtigen sind und welchen Mehrwert er damit erhält.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten?

Beim SOHO-Markt handelt es sich um einen "Replacement-Markt". Das heisst, der Kauf eines neuen oder eines Ersatzgeräts kann durch neue Trends wie etwa WiFi-Connectivity, also das Drucken und Scannen ab mobilen Endgeräten via Apps oder direkt von der Cloud aus, beschleunigt werden. Diese Tatsache wird durch die nach wie vor zunehmende starke Verbreitung von mobilen Geräten und der zunehmenden Mobilität im Allgemeinen weiter zunehmen.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder auch CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Die Herausforderung besteht etwa darin, aus der Vielfalt der existierenden Geräte im Markt das Richtige für den Kunden zu finden. Von grosser Wichtigkeit ist es auch, dass die Bedürfnisse des Kunden, seien diese technischer Natur oder bezüglich Arbeitsabläufen, erkannt werden und das Angebot diesen Bedürfnissen angepasst wird. Zu guter Letzt spielt aber im SOHO- oder Personal-Office-Bereich die Markenpräferenz immer eine bedeutende Rolle.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen SOHO- und KMU-Kunde?

Der Übergang ist fliessend. Prinzipiell lässt sich im KMU-Business aber kein Geschäft ohne entsprechende Dienstleistungskomponenten abwickeln, während im SOHO-Markt ein reines Transaktionsmodell, sprich ein Box-Moving, möglich ist. Das führt etwa dazu, dass man nicht immer davon ausgehen kann, dass der Kunde auch das Verbrauchsmaterial wie Toner oder Tinte beim gleichen Händler kauft wie das Gerät. Dies hat Auswirkungen auf die Kalkulation der Gesamtprofitabilität des Geschäfts.

Was sind wichtige technologische Trends im SOHO-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Wie bereits erwähnt werden Mobilität und Vernetzung weiter zunehmen. Es wird deshalb auch in den nächsten Jahren von Bedeutung sein, diesem Trend mit intelligenten Geräten und Softwarelösungen zu entsprechen. Die Kunden erkundigen sich auch vermehrt nach stromsparenden Geräten; auch hier wird es eine Aufgabe sein, die entsprechenden Geräte zu entwickeln.