Luc Beaud von Ricoh sagt, warum vermieten besser ist als verkaufen

Was verstehen Sie unter Managed Services in Bezug auf Ihr Portfolio?

Luc Beaud: Ricoh Schweiz, als Teil eines globalen Konzerns, bietet schon seit einigen Jahren Managed Services an. Das Portfolio an Dienstleistungen wurde in den letzten vier Jahren stetig erweitert. Heute bieten wir Managed Services für Office Printing, für Commercial und Industrial Printing (Druckdienstleister), für IT-Services, Communication-Services und für Dokumentmanagement-Services an. Die Bandbreite an Dienstleistungen beginnt bei Analyse- und Projektaufgaben, führt über Auslieferung und Installation bis hin zum operativen Betrieb und der kontinuierlichen Verbesserung. Wir verstehen uns als Full-Service-Provider von Managed Services in den erwähnten Themenbereichen.

Wie wichtig sind Managed Services für Sie respektive Ihre Kunden?

Aufgrund des hohen Preisdrucks im Markt für klassische Printing- und IT-Hardware und des steigenden Margenzerfalls sind die Managed Services ein sehr wichtiges Angebot für Ricoh Schweiz. Die angebotenen Dienstleistungen werden zum grössten Teil durch lokale Mitarbeiter in der Schweiz umgesetzt. Aus Sicht des Kunden sind wir ein verlässlicher Partner, der global Dienstleistungen aufbauen kann und trotzdem die lokalen Bedürfnisse berücksichtigt. Managed Services alleine sind kein Alleinstellungsmerkmal mehr in der Schweiz. Aber flexible und an Kunden angepasste Managed Services flächendeckend in der ganzen Schweiz sind unsere Stärke.

Wie muss ein Reseller aufgestellt sein, um erfolgreich Managed Services anzubieten?

Die Managed Services von Ricoh Schweiz sind primär für unseren eigenen Direktverkauf gedacht. Selbstverständlich bieten wir aber unseren Resellern die Möglichkeit, nach Bedarf ihr Portfolio mit Managed Services von Ricoh Schweiz zu ergänzen. Dabei funktioniert der Reseller gegenüber dem Kunden weiterhin als Generalunternehmer. Die Kriterien für den Reseller sind abhängig von seinem Kundenstamm und seiner strategischen Ausrichtung. Wir fokussieren uns auf Reseller, die mit Managed Services eine längerfristige Kundenbeziehung und mit Ricoh Schweiz eine langfristige und exklusive Lieferantenbeziehung aufbauen wollen.

Für welche Art von Kunden sind Managed Services interessant?

Im Endeffekt geht es darum, dass der Kunde ineffiziente und kostspielige Prozesse einem professionellen Partner übergibt. Ricoh Schweiz kann viele Dienstleistungen effizienter und günstiger erbringen. Dies bringt dem Kunden einen grossen Mehrwert, da er sich auf die geschäftskritischen Prozesse konzentrieren kann. Vor allem für KMU-Firmen in der Schweiz, wird es immer wichtiger, sich auf das Wesentliche zu konzen­trieren. Genau für diese Betriebe ist es wichtig, mit Managed Services eine Verantwortung klar zu delegieren und sich dafür voll und ganz auf die eigene Kundenbeziehung zu konzentrieren.

Gibt es etwas, dass man noch nicht als XaaS beziehen kann, ­obwohl es sinnvoll wäre?

Auch wenn XaaS schon fast ein "Modewort" ist, scheut sich Ricoh Schweiz nicht, sich dieser Herausforderung zu stellen. As-a-Service-­Modelle im IT-Services-Bereich sind schon lange im Markt eingeführt. Auch Ricoh Schweiz bietet As-a-Service-Dienstleistungen an. Am Kommen sind Printing-as-a-Service-Modelle. Bis diese Modelle aber ausgereift sind, müssen noch einige Hürden genommen werden. Die Tätigkeiten "drucken" und "scannen" an sich werden weiterhin lokal und dezentral als Bedürfnisse vorhanden sein, weil es physische Tätigkeiten sind. As-a-Service-Modelle generieren aber vor allem Synergien durch Vereinheitlichung und Virtualisierung. Ein physischer Ausdruck kann nicht virtualisiert werden.

Wie hat sich der Markteintritt von Microsoft und Google auf das Schweizer Geschäft mit Managed Services ausgewirkt?

Der Markteintritt von Microsoft und Google wird sicherlich das Angebot von Managed Services verstärken. Selbstverständlich sind diese Konzerne grosse Marktplayer und werden Kraft ihrer Grösse gewisse Standards setzen. Ricoh Schweiz sieht dies klar als Chance, dort Managed Services von Microsoft ins Portfolio einzubinden, wo dieses Angebot Sinn ergibt. Aber immer kombiniert mit Managed Services von Ricoh Schweiz, die lokal in der Schweiz eingebunden sind.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

Brigitte Kathriner, Also: "Managed Services sind schon fast 'überlebenswichtig'."

Michael Schäfer, Netgear: "Der Reseller muss über technisches Personal verfügen und bereit sein, neue Wege zu gehen."

Roger Semprini, Equinix: "Die Hyperscaler werden den Markt verändern."

Markus Weiler, Corvice: "Managed Services sind für jeden interessant, der sich auf seine Kernkompetenzen fokussieren möchte."